Kollant presenta “Chiedi a Fiorenzo”, una guida per gli amanti del verde

“Chiedi a Fiorenzo” è il nuovo progetto educational promosso da Kollant per informare consumatori e rivenditori sul corretto uso dei prodotti biologici per la difesa delle piante. Ce ne parlano Arianna Fracasso e Aldo D’Amario di Kollant.

Il mercato consumer dei prodotti per la protezione delle piante sta ancora affrontando le difficoltà conseguenti all’entrata in vigore del Decreto 33/2018 nel gen­naio 2023. Oltre il 90% dei fitofarmaci a cui il consumatore era abituato sono spariti dagli scaf­fali, sostituiti dalle soluzioni di origine naturale: un cambio deciso di rotta che ha lasciato smarriti molti hobbisti, increduli non poter più acquistare le soluzioni “tradizionali” a cui erano abituati.

Il compito di informare gli italiani e accompagnarli da una “difesa chimica d’emergenza” a una strate­gia di lotta biologica preventiva è ricaduto esclu­sivamente sulle imprese del settore: produttori e rivenditori.

Nell’ultimo anno sono molte infatti le aziende che hanno avviato iniziative didattiche, volte a forni­re assistenza all’atto dell’acquisto dei prodotti per la protezione del verde. Tra questi ci ha colpito Fiorenzo, il configuratore intelligente promosso da Kollant per aiutare gli appassionati a identificare rapidamente malattie e parassiti delle piante, con soluzioni nell’ottica della gestione integrata.

Per saperne di più abbiamo incontrato Arianna Fracasso e Aldo D’Amario, marketing manager e portfolio manager di Kollant, azienda pre­sente nel mercato gardening con i brand Verdevivo (difesa biologica) e Adama Home & Garden (difesa inte­grata del giardino e protezione della casa) oltre alla storica gamma di topicidi con marchio Kollant.

Chiedi a Fiorenzo!

Come è nato il progetto Fiorenzo?

Arianna Fracasso: Fiorenzo è uno strumento dedica­to agli appassionati, ma allo stesso tempo è anche un utile supporto per i rivenditori. Come sappia­mo il mercato della difesa hobbistica è cambiato repentinamente, mentre il consumatore ha avuto tem­pi di adattamento più lunghi. In Italia e in Europa si è assistito a un inasprimento delle normative sui fitosanitari, con l’effetto che molti prodotti abituali sono improvvisamente scomparsi dagli scaffali.
Fiorenzo nasce da un’analisi approfondita del com­portamento dei consumatori nei punti vendita spe­cializzati nella cura del verde. Nelle realtà agrarie, la presenza di una consulenza diretta consente di indirizzare l’acquirente verso la soluzione più ade­guata. Nei punti vendita di maggiore dimensione, invece, il consumatore si confronta spesso con un’esposizione focalizzata sull’identità di marca, ma non sempre strutturata per facilitare la com­prensione e la scelta consapevole del prodotto.

Talvolta ci sono anche 4 o 5 scaffali di brand differenti…

Arianna Fracasso: In alcuni punti vendita si possono trovare anche quattro o cinque scaffali dedicati a brand differenti che spesso propongono lo stesso prodotto. Questo tipo di esposizione, fortemente orientata alla valorizzazione del marchio, può ge­nerare confusione, soprattutto in assenza di un adeguato supporto informativo. Il consumatore, infatti, fatica a comprendere perché esistano più versioni dello stesso prodotto proposte, appunto, da aziende diverse.
Si tratta di un approccio distributivo di tipo push, tradizionale, focalizzato sull’offerta piuttosto che sulle reali esigenze dell’utente finale.
Tuttavia, molti clienti finali si avvicinano allo scaf­fale con un problema concreto – come la presenza di parassiti o macchie scure sulle foglie – senza necessariamente conoscere i prodotti o i principi attivi necessari alla risoluzione. In particolare, nei fine settimana, quando l’assistenza alla vendita risulta spesso limitata, questo disallineamento rischia di compromettere l’esperienza d’acquisto e, di conseguenza, anche l’opportunità di vendita.

Sulle confezioni dei corroboranti è anche vietato indicare in etichetta l’azione fitosanitaria: un’ul­teriore difficoltà per avvicinare il consumatore-medio alla soluzione…

Aldo D’Amario: Le normative attualmente in vigore non consentono di indicare in etichetta l’azione fitosanitaria dei corroboranti, il che rappresenta un ulteriore ostacolo nell’avvicinare il consuma­tore medio a soluzioni consapevoli ed efficaci. Il paradosso è che parallelamente sta emergendo un grande amore verso il giardinaggio, soprat­tutto nelle giovani generazioni. È chiaro che questo avvicendarsi a livello sociale deve trovare riscontro in modo facile e accessibile. La figu­ra dell’hobby farmer sarà sempre più lontana; le famiglie che coltivano i 1.000 mq di orto o di oliveto saranno sempre meno, mentre aumenteranno le bal­conette sui terrazzi.
In questo contesto, il cliente finale risulta ogget­tivamente penalizzato e, di conseguenza, si gene­rano potenziali mancate opportunità di vendita.

Fiorenzo va in questa direzione?

Arianna Fracasso: La nostra risposta a questa esigenza si chiama “Fiorenzo”. Non si tratta di un chatbot di intelligenza artificiale, sebbene sia ba­sato su una tecnologia avanzata e su un motore di elaborazione sofisticato. La sua forza risiede nella semplicità dell’interfaccia: un percorso guidato attraverso immagini, pensato per accompagnare l’utente nell’identificazione del problema e nella selezione della soluzione più appropriata.
Abbiamo scelto una modalità visiva basata su immagini proprio per agevolare i consumatori meno esperti, che spesso non conoscono i nomi scientifici dei parassiti o delle fitopatie. L’obiettivo è duplice: da un lato fornire un supporto concreto al cliente finale, dall’altro facilitare il lavoro del rivendi­tore, specialmente nei momenti in cui l’assistenza diretta non è disponibile.
Un aspetto distintivo del configuratore Fiorenzo risiede nella sua neutralità visiva e commerciale: lo strumento è stato volutamente sviluppato senza alcun riferimento diretto ai marchi aziendali Verdevivo o Adama Home & Garden. Questa scelta, tutt’altro che casuale, riflette una precisa volontà di ren­dere Fiorenzo un vero e proprio servizio a dispo­sizione del punto vendita, svincolato da logiche promozionali e orientato esclusivamente al supporto del consumatore.
Grazie a questa impostazione, ogni rivenditore ha la possibilità di personalizzare lo strumento in funzione delle proprie esigenze espositive e del proprio assortimento, integrandolo con coerenza nel contesto del negozio. Fiorenzo diventa così un assistente alla vendita “silenzioso”, sempre dispo­nibile, capace di guidare il cliente in un processo decisionale consapevole e informato, anche in as­senza di un operatore dedicato.
In un momento storico in cui il consumatore ricer­ca chiarezza, accessibilità e soluzioni immediate ai propri bisogni, offrire un percorso guidato e visivo, non vincolato a un brand specifico, rappre­senta un’evoluzione significativa nell’esperienza d’acquisto. Fiorenzo non è quindi soltanto uno stru­mento digitale, ma un alleato strategico per i punti vendita: contribuisce a semplificare la complessità dell’offerta e a valorizzare il ruolo del rivenditore come consulente competente e affidabile.

Plant care: un mercato in evoluzione

L’offerta di prodotti biologici si sta affinando sempre di più, con un fiorire di nuove soluzioni innovative…

Aldo D’Amario: La nostra gamma di prodotti di origi­ne naturale si basa su formulazioni la cui efficacia è stata validata anche in ambito agricolo. Que­sti prodotti sono sviluppati applicando le stesse competenze tecniche e scientifiche utilizzate nella produzione dei fitosanitari, a garanzia di un elevato standard qualitativo. Le tecnologie impie­gate includono processi come l’estrazione a fred­do, un’attenta selezione delle materie prime e una miscelazione studiata per garantire stabilità ed efficacia. Si tratta di soluzioni tecniche evolute, pro­gettate per offrire prestazioni affidabili nel rispet­to dei criteri di naturalità e sostenibilità.

Si temeva che il Decreto Unp portasse a un ap­piattimento dell’offerta, invece il mondo produt­tivo si sta differenziando con nuove proposte…

Aldo D’Amario: All’interno delle aziende che possie­dono competenze avanzate in ambito formulati­vo, è possibile distinguersi anche in un mercato che utilizza materie prime simili. L’olio di neem, ad esempio, è presente nell’offerta di molti ope­ratori del settore. La nostra proposta, Oleomix, si caratterizza per una formulazione che abbina l’olio di neem all’olio di lino, in una miscela stabi­lizzata pensata per migliorarne sia l’efficacia sia la capacità di bagnatura.
Le materie prime naturali, di per sé, tendono a essere le stesse per tutti gli attori del mercato. È quindi nella competenza formulativa che si giocherà, sempre di più, la vera differenza in termini di performance e affida­bilità del prodotto. Negli ultimi anni, il settore della protezione delle piante ha vissuto una trasforma­zione profonda, che ha coinvolto non solo l’offerta di prodotti ma anche il modo in cui questi vengo­no percepiti, compresi e utilizzati. Se un tempo la chiarezza normativa e l’univocità dei fitofarmaci di sintesi rendevano relativamente semplice l’orien­tamento del consumatore, oggi il panorama è mol­to più articolato, soprattutto con l’affermarsi delle soluzioni di origine naturale.
La transizione verso la difesa biologica richiede nuove chiavi di lettura. I prodotti naturali si sono evoluti con grande rapidità grazie al progresso scientifico e tecnologico, ma la loro efficacia – benché reale – è spesso meno evidente agli occhi del consumatore non esperto. Questo comporta una nuova esigenza di formazione, non solo per chi acquista ma anche per chi vende. Nei punti vendita, anche la presenza di personale qualificato sui pro­dotti tradizionali non garantisce una conoscenza approfondita delle nuove formulazioni naturali, spesso complesse e specifiche.

Arianna Fracasso: È in questo contesto che Fiorenzo diventa un facilitatore di comprensione. Si propone di colmare il divario tra la memoria consolidata del consumatore – legata a prodotti noti e codificati – e una nuova generazione di soluzioni che richiede una conoscenza verticale. Fiorenzo guida l’utente attraverso un percorso intuitivo e visivo, in grado di supportarlo nella diagnosi dei problemi e nella scelta consapevole delle soluzioni, superando le barriere linguistiche, tecniche e culturali che spes­so accompagnano l’introduzione dell’innovazione.
Non si tratta, quindi, di replicare vecchi modelli in forme nuove, ma di accompagnare un cambia­mento sostanziale nella relazione tra consumatore, prodotto e punto vendita. In un mercato tradizio­nalmente ancorato a schemi consolidati, la sfida è innanzitutto culturale.

In Francia il mercato della difesa biologica è cre­sciuto, nonostante i divieti. Cosa può fare l’Italia?

Aldo D’Amario: Quello che stiamo vivendo non è un momento di contrazione, ma di trasformazione, che richiede un adattamento culturale lungo tut­ta la filiera. Le aziende produttrici hanno risposto con prontezza alle nuove esigenze regolatorie, ma il cambiamento attitudinale nei canali distributivi e tra i consumatori è ancora in corso.

www.chiediafiorenzo.it
www.kollant.com
www.verdevivo.bio
www.adamahomeandgarden.com