Bulzaga Cactus, spinose e succulente “tailor-made”

Bulzaga Cactus propone un’ampia gamma di spinose e succulente puntando sulla personalizzazione del servizio e dell’offerta e sulla differenziazione dei canali. Ce ne parla Emanuela Ballardini, responsabile commerciale di Bulzaga Cactus.

L’attività di Bulzaga Cactus, iniziata nel 2015, ha in realtà radici lontane che af­fondano nella storia del florovivaismo italiano. Risale infatti al 1967 l’avvio dell’attività di Tomaso e Marianna Bulzaga inizialmente specia­lizzati nella produzione di piante floricole come crisantemi, gerani, ortensie e piante stagionali. L’azienda vive anni di grande crescita che si con­cretizza con l’acquisizione di nuovi terreni e l’am­pliamento delle strutture produttive: nel 1985 vie­ne costruita la prima serra per la vendita diretta al pubblico e nel 1992 nasce il garden Bulzaga così come lo conosciamo oggi. Nel frattempo l’attività cresce e si diversifica. Nel 2002 ci sono stati ulte­riori ampliamenti e si è arrivati alla metratura at­tuale del garden, ancora oggi punto di riferimento per gli appassionati del nord Italia che su 7.000 mq espositivi trovano un’offerta ampia e di qualità per i propri acquisti “verdi”.

Nell’ambito del processo di diversificazione dell’at­tività, nel 2015 nasce il progetto Bulzaga Cactus, specializzato nella fornitura e lavorazione esclu­siva di piante spinose e succulente. Soluzioni in­novative per rispondere alle esigenze di grossisti, garden center e Gdo e fornire un prodotto moder­no e all’avanguardia, capace di adattarsi alle più attuali richieste del mercato.

Ne abbiamo parlato con Emanuela Ballardini, re­sponsabile commerciale di Bulzaga Cactus.

Offerte personalizzate per un mercato in crescita

Qual è la peculiarità di Bulzaga Cactus?

Emanuela Ballardini: Molte aziende propongono le piante grasse, ma il nostro obiettivo è sempre stato la personalizzazione dei prodotti seguendo le singole esigenze dei clienti. Oltre a offrire le piante in vasi di diversi materiali, possiamo personalizzare il packaging con cover uniche e realizzate seguen­do le indicazioni di ogni singolo cliente. Abbiamo grafici interni e possiamo così personalizzare i prodotti, in quantitativi ridotti e con brevi tempi di realizzazione.

Cosa intendi per personalizzazione?

Emanuela Ballardini: Diamo la possibilità al clien­te di personalizzare le cover in funzione delle proprie esigenze. Può inserire il nome e il logo del negozio e utilizzare immagini e stili in funzio­ne della linea di prodotti o del periodo: per esempio in occasione di Natale, Pasqua o altre ricorrenze. Il cliente può anche scegliere tra una gamma di vasi con fasce di prezzo differenti. Nella linea basic usiamo il normale vaso di produzione, ma l’offerta comprende vasi di plastica colorati, di terracotta o ceramica con maggiori plus in ter­mini di design. Noi stessi cerchiamo di abbinare i vasi con le piante, per esempio affinando la sfumatura del colore del contenitore con quello della composizione o della singola pianta. Oltre alla qualità del prodotto, cerchiamo di persona­lizzare l’offerta per dare la possibilità ai clienti di distinguersi sul mercato.

Come è composta la vostra offerta?

Emanuela Ballardini: Trattiamo migliaia di varietà di piante grasse, con tantissimi ibridi: è un mondo davvero molto esteso. Per noi però è fondamentale la programmazione, specialmente quando parlia­mo di grandi numeri. A un garden center estero abbiamo venduto 3.000 colonnari in vaso da 30 cm, ma è ovvio che per questo tipo di forniture è fonda­mentale la programmazione. Per ordini più conte­nuti invece possiamo effettuare le consegne di 48 ore.

Chi sono i vostri clienti?

Emanuela Ballardini: Noi serviamo i garden center, i grossisti e la grande distribuzione, sia in Italia sia all’estero. È importante precisare che lavoriamo con linee differenziate: i prodotti che proponiamo ai garden center sono differenti da quelli della gran­de distribuzione. Ci è sembrato corretto adottare una politica commerciale basata sulla distinzione dell’offerta dei vari canali. Ovviamente sarebbe stato più semplice avere un’unica linea per tutti, ma abbiamo preferito evitare sovrapposizioni che avrebbero potuto comportare problemi concor­renziali sul mercato. Inoltre ogni singola realtà può personalizzare ulteriormente la proposta: con una cover con logo ed esclusiva per forme e colo­ri, oltre a una scelta di vasi in funzione del tipo di proposta. La nostra forza è che possiamo cambiare ogni piccolo particolare tutte le volte che vogliamo per soddisfare le richieste del cliente.

Come giudicate l’andamento della domanda del mercato?

Emanuela Ballardini: Negli ultimi anni la domanda di piante grasse è in continuo aumento. Spinose e succulente richiedono poca manutenzione e la maggioranza dei consumatori ama circondarsi di verde in casa ma vuole avere più tempo libero. In questo senso le piante grasse sono la risposta migliore.
Con l’avvento delle giovani generazioni notiamo però una diminuzione della capacità di spesa: se una volta la fascia media era da 50 euro in su, adesso si è abbassata sui 25/30 euro. Si vendono meno esemplari da collezione in favore di piante più piccole e meno care. Naturalmente ci sono an­cora i collezionisti veri e propri che non badano a spe­se, ma le giovani generazioni vivono le piante come complemento d’arredo e preferiscono comprare un numero maggiore di esemplari ma più piccoli e quindi meno cari. Ci sono poi dei fenomeni di moda che influenzano molto le vendite.

Ci fai qualche esempio?

Emanuela Ballardini: Alcune mode nascono su in­ternet: c’è stato il momento della Hoya e della Peperomia e tutti volevano solo quelle. Adesso c’è la moda dei terrarium: fino a due anni fa tutti pre­ferivano i vasi in ceramica mentre il vetro non era apprezzato, perché si sporca e si opacizza. Oggi invece assistiamo a una grande richiesta di com­posizione di piante grasse in terrarium, quindi in vetro. È una moda e tra qualche anno torneremo al cotto e poi alla ceramica: un po’ come avviene con l’abbigliamento, le mode sono cicliche.

La grande distribuzione sta dedicando più spazio alle piante?

Emanuela Ballardini: Sì, puntano molto sul verde e se lo fanno è perché hanno dei ritorni: la Gdo è molto attenta alle rotazioni. Ogni catena però ha po­litiche differenti: ci sono insegne che hanno creato nei supermercati dei veri e propri mini-garden, mentre altre si limitano a dedicare un angolo alle piante nel reparto orto-frutta. Anche nella Gds, cioè i centri bricolage, c’è una situazione a mac­chia di leopardo: alcune catene puntano molto sul verde, altre meno. Hanno sicuramente un grande po­tenziale da sviluppare.

Ci sono differenze tra le richieste dei garden center e della Gdo?

Emanuela Ballardini: La grande distribuzione richie­de la personalizzazione solo in occasione di qual­che evento, altrimenti preferisce spendere poco e compra le piante con il vaso di produzione o con le cover standard che proponiamo in funzione del periodo o della gamma: per il fiorito o per le feste stagionali. I garden center invece sono più attenti alla qualità e alla personalizzazione. Richiedono cover particolari, con il nome del garden, un’immagine personalizzata e il prezzo di vendita e preferisco­no dei vasi di maggiore qualità estetica rispetto a quelli di produzione.

Quanto incidono le esportazioni sul vostro giro d’affari?

Emanuela Ballardini: Negli anni del Covid abbiamo registrato un boom incredibile: nel 2021 e 2022 ab­biamo lavorato tantissimo con l’estero. Ma dal 2023 è molto rallentato e l’anno scorso la percentuale di vendite all’estero è scesa al 10%. Lavoravamo an­cora con programmi annuali ma abbiamo notato un cambiamento della modalità di richiesta delle grandi catene straniere.

I buyer esteri sono attenti alla personalizzazione?

Emanuela Ballardini: I compratori esteri sono attenti alla provenienza del prodotto, alle certificazioni e alla qualità. Il vestito gli interessa ma prima di tutto cer­cano la qualità della pianta. Alludo alle certificazioni per la sostenibilità: noi compriamo piante solo in Eu­ropa e privilegiamo quelle certificate Mps e Global Gap.

bulzagacactus.com