Con Gemma di Arber Horticulture l’intelligenza artificiale entra nel garden center

Arber Horticulture lancia Gemma, il primo assistente per i garden center basato sull’intelligenza artificiale. Gemma parla, interagisce con i clienti, suggerisce le soluzioni migliori e dove trovarle nel negozio e stimola l’upselling. Ne abbiamo parlato con Leandro Ligetta, general manager di Arber Horticulture.

La storia di Arber Horticulture nasce trent’anni fa, nel 1996, quando vie­ne fondata da Mario Ligetta con il nome Sudest Europe. Assume nel 2016 il nome attuale, Arber Horticulture, in omaggio ad Agnes Robertson Arber, la botanica britannica che ha studiato l’anatomia delle monocotiledoni e ha legato il suo nome alla precisione scientifica nell’osservazione delle piante.

Storicamente Arber produce substrati di col­tivazione, sia per uso professionale, che an­cora oggi rappresentano un’importante parte del volume d’affari, sia per gli hobbisti. Dal 2024 ha affiancato una linea di prodotti per la cura e la difesa delle piante. Nel mercato hobbistico opera con i brand Leader, Leader Bio e Nathuro.

Una caratteristica fondante dell’azienda è l’alta qualità e la ricerca del miglior rapporto qualità/prezzo sul mercato. Dal 1996 si carat­terizza per l’utilizzo di torba di origine baltica e tedesca, estratta a blocchi dagli stessi siti di estrazione, anno dopo anno, da trent’anni.

Una delle novità più interessanti del 2026 è Gemma, un assistente basato sull’intelligen­za artificiale da utilizzare nei punti vendi­ta specializzati. Ne abbiamo parlato con Leandro Ligetta, general manager di Arber Horticulture.

Un mercato poco dinamico

Chi è Gemma?

Leandro Ligetta: Siamo la prima azienda del settore ad aver sviluppato un assistente in negozio basato sull’intelligenza artificiale, in grado di interloquire in modo realistico con i clienti in negozio, identificando proble­matiche relative a malattie o carenze delle piante, ornamentali e non. Con­testualmente propone delle soluzioni utilizzando i nostri prodotti. Toccando sia i substrati, che sono il nostro core business da 30 anni, sia i prodotti per la cura e la difesa delle piante, entrati a far parte del nostro assortimento dal 2024.

Cosa vi ha spinto a creare Gemma?

Leandro Ligetta: Siamo davanti a mercati, sia quello dei substrati sia quello dei prodotti per la cura delle piante, poco dinamici dal punto di vista della crescita dei volumi e del fatturato. Secondo le stime di settore, il mercato dei terricci valeva circa 140 milioni di euro nel 2021 e oggi è sostan­zialmente sugli stessi livelli: in 4 anni c’è stata una crescita praticamente nulla, anzi, visto che i prezzi sono aumentati, sono diminuite le unità vendute. Un discorso analogo vale per i conci­mi, sempre secondo le stime di settore da molti anni fermi intorno ai 55 milioni di euro.
Il mercato è poco dinamico e una delle conclusioni che abbiamo tratto è che il problema è nel sell out, cioè la capacità del negoziante di vendere questi prodotti all’utilizzatore finale. I rivenditori compra­no con molta prudenza e con parsimonia, tendo­no a rinviare gli ordini e a tenere poche scorte per timore che la merce rimanga sugli scaffali. In più abbiamo una dinamica intrinseca del no­stro settore che prevede un periodo di vendita molto concentrato: nella nostra esperienza, più del 50% del sell out di questi prodotti avviene tra marzo e aprile. Così si formano dei picchi di doman­da che evidentemente questo settore non è pronto ad affrontare attraverso un organico adeguato. Questo “collo di bottiglia” nasce dal fatto che il personale formato è un costo: secondo le stime di settore pesa tra il 20% e il 40% delle spese operative di un garden center. Senza dimenti­care la tangibile difficoltà nel reperire perso­nale formato. Nella stragrande maggioranza dei casi trovi persone preparate magari sulla parte tecnica, ma non su quella commerciale: cioè non sanno come esporre la merce e come proporla per stimolare l’upselling.
Gemma nasce proprio per ovviare a questo “collo di bottiglia”: per ridurre la pressione sul perso­nale, per ovviare a lacune che il personale può avere e per rispondere ai picchi di domanda nel garden center. L’obiettivo è di aumentare lo scontrino medio, attraverso una maggior ven­dita dei prodotti che il cliente ricerca ma anche attraverso l’upselling e la promozione di prodotti complementari.

Un assistente per aumentare lo scontrino medio

Come funziona Gemma?

Leandro Ligetta: È uno strumento pensato per esse­re posizionato in store. Lo smartphone del clien­te è utile per attivare la sessione e può anche inviare immagini a Gemma. Oltre a proporre la soluzione, indica anche dove sono i prodotti. Nel momento in cui ci sarà un corner dedicato a Gemma, approccio che noi auspichiamo, si potranno facilmente indicare i luoghi e i reparti specifici in cui trovare i prodotti.
Gemma parla e interagisce con i clienti: è uno stru­mento che non esiste oggi nel mercato. Il cliente può porre delle domande o caricare delle imma­gini relative alle diverse problematiche riscon­trate nella coltivazione e Gemma fornisce con­sigli puntuali e suggerisce i prodotti migliori per risolvere il problema. È un vero e proprio collo­quio. È un supporto a disposizione dei clienti da affiancare al personale di vendita: non vogliamo sostituire il capitale umano, ma aiutarlo nei mo­menti di maggiore afflusso. Per permettere alle risorse umane di occuparsi delle attività ad alta specializzazione e alto valore aggiunto che solo loro possono affrontare. Delegando alla tecnologia tutta una serie di attività che oggi nella maggior parte dei casi non vengono proprio gestite: è fuori di dubbio che nei mesi primaverili è impossibile offrire assistenza a tutti i clienti che entrano in un gar­den center. L’obiettivo è fornire un servizio e un valore aggiunto.

Quali obiettivi vi siete posti con Gemma?

Leandro Ligetta: Gemma identifica il problema, chiede chiarimenti se necessario, consiglia al cliente il prodotto giusto per la risoluzione del problema e lo guida allo scaffale. Quindi stimola scontrini medi più alti, evita che i clienti escano a mani vuote, offre consulenza nei momenti di pun­ta, orienta il cliente nella mappa del negozio per trovare i prodotti e crea un corner moderno e un’e­sperienza d’acquisto innovativa.

Ha un costo per i garden center?

Leandro Ligetta: No, il servizio Gemma è senza costi di licenza per il punto vendita. Il negozio può utilizzare una tv, un microfono e un pc già in suo possesso; i supporti hardware e i mate­riali espositivi, totem e cartelloni, rientrano in un accordo commerciale che definiamo con il rivenditore tramite la nostra rete di agenti. Na­turalmente è necessaria una linea internet, poi­ché Gemma non viene installata sul pc ma è onli­ne. Gemma parla se interpellata ma interviene anche periodicamente per attirare l’attenzione all’interno del negozio.

Su quali altre novità state lavorando?

Leandro Ligetta: Nel 2024 abbiamo ampliato il nostro parco assortimentale con i prodotti per la cura e la difesa delle piante, nell’ottica di fornire un ombrello di prodotti completo sotto il nostro marchio. In questo momento sono 28 referenze e comprendono prodotti per la cura e la difesa delle piante e anche degli ambienti. Sul mercato sono posizionati, come tutti i nostri prodotti, nella fascia alta e medio/alta del mer­cato. Nell’ottica di un miglioramento continuo siamo in procinto di rinnovare tutto il packaging e la veste grafica dei nostri prodotti.

www.arber-horticulture.com