Nascita e affermazione del brand Newpharm Home & Garden

Nata solo 9 anni fa, la divisione Home & Garden di Newpharm ha saputo imporsi all’attenzione del mercato grazie a una serie di prodotti innovativi e nuove soluzioni per promuovere il sell out nei punti vendita specializzati. Ce ne parla Enrico Bagarollo, co-general manager di Newpharm.

Come spesso succede nel comparto del plant care, dietro molti brand con­sumer si celano industrie che hanno maturato competenze nei mercati professio­nali: dell’agricoltura per la difesa delle piante e della disinfestazione per gli insetti molesti delle abitazioni. È il caso di Newpharm di Padova, che affonda le sue radici negli anni Ottanta e oggi è attiva in 45 paesi con quattro divisioni: Profes­sional dedicata alla disinfestazione professiona­le e all’igiene ambientale, Zootech con soluzioni per la biosicurezza degli allevamenti, Cereal Sto­rage con soluzioni all’avanguardia per la conser­vazione dei cereali in post-raccolta, e – ultima in ordine di apparizione – Home & Garden composta da soluzioni per la cura e la protezione di orti e giardini. L’ingresso nel mercato del gardening è infatti iniziato nel 2017, ma Newpharm si è subito distinta per la dinamicità e un approccio proat­tivo a favore dei negozi specializzati.

Nonostante un contesto globale incerto, New­pharm ha annunciato una crescita del giro d’af­fari del 25% nei primi quattro mesi del 2025. Per saperne di più abbiamo incontrato Enrico Bagarollo, che insieme al padre e fondatore Dionisio e alla sorella Claudia è alla guida del gruppo padovano.

2016: l’ingresso nel mercato consumer

Come è nata l’idea di entrare nel mercato del giardinaggio hobbistico nel 2016?

Enrico Bagarollo: Newpharm Home & Garden nasce ufficialmente nel 2016 ma il progetto ha radici più antiche. L’idea di entrare nel mercato hobbistico, quindi nei garden center e nelle rivendite agrarie, la coltivavamo da tempo in azienda: con alcune linee professionali, per esempio contro le mo­sche, eravamo già presenti nei consorzi agrari e avevamo tutte le competenze per declinare le no­stre formulazioni, efficaci e apprezzate nel mondo professionale, in favore dei consumatori finali. Ov­viamente con prodotti consoni e studiati ad hoc. Già nel 2012/2013 abbiamo iniziato a investire in molti dossier biocidi e abbiamo sempre identifi­cato sia il target professional sia il general public. Per permetterci, in futuro, di replicare gli stessi dossier per il consumatore finale. Risale quindi a più di dieci anni l’attività di studio e l’idea di lavorare sulle sostanze naturali che poi sarebbero diventati i prodotti di oggi e sicuramente di domani.

Nel 2017 avete acquisito Fitoguard: rientra nel­la strategia di approccio al mercato consumer?

Enrico Bagarollo: Avevamo l’esigenza di ridurre il gap con i competitor e per crescere più rapida­mente abbiamo colto l’opportunità di acquisire Fitoguard, che aveva già una base di distributori. Ci siamo velocemente posizionati con un fattura­to interessante, con una distribuzione capillare e una rete vendita di 16 agenti. Ma in pochi anni sia­mo cresciuti molto: oggi abbiamo 30 agenti e nel frattempo abbiamo aperto tre nuovi stabilimenti.
Purtroppo nel 2020 è arrivato il Covid e ha ferma­to il nostro processo di crescita: i rivenditori han­no lavorato con i fornitori storici ed era proprio impossibile raggiungere i potenziali clienti. Ci ha penalizzati per 2/3 anni, ma non tutto il male vie­ne per nuocere.

Il Decreto Unp, che nel 2023 ha portato alla so­stituzione sugli scaffali dei prodotti di sintesi con quelli biologici, vi ha però aiutato…

Enrico Bagarollo: Perché abbiamo deciso di affron­tare il cambiamento: mentre i competitor cerca­vano di dilazionare i tempi di entrata in vigore del Decreto, noi lavoravamo per creare una linea e un posizionamento nella difesa biologica. Sapevamo che le soluzioni del passato non potevamo più dare continuità al mercato e sarebbero venuti a mancare dei prodotti storici per il mercato. Ci siamo applicati, abbiamo assunto tecnici esper­ti, abbiamo studiato la panacea di molecole del mondo dei corroboranti e delle sostanze di base naturali e abbiamo iniziato a testarle nei nostri laboratori di ricerca e sviluppo. E poi ci siamo impegnati nella diffusione della cultura biologica: nel primo anno abbiamo organizzato una cin­quantina di corsi dedicati all’uso dei prodotti di origine naturale. È stato difficile, a volte sembra­va di combattere contro i mulini a vento. Ma ab­biamo preso consapevolezza che fosse la strada giusta e abbiamo iniziato a rendere disponibili i materiali per la didattica. Guide e brochure de­dicate all’orticoltura biologica: materiali dedicati ai consumatori, ma utili anche per la formazione dei rivenditori.

Il consumatore-medio ha una scarsa cono­scenza di fitofagi e malattie fungine ed era abituato a usare pochi prodotti risolutivi. Anche gli stessi rivenditori specializzati dieci anni fa sapevano poco di soluzioni biologiche e spesso erano assenti dagli scaffali…

Enrico Bagarollo: Quando c’era la sintesi i prodotti biologici venivano visti come costosi e poco ef­ficaci. C’era una consolidata abitudine a certe molecole e mancava una conoscenza specifica. Però l’evoluzione è necessaria: in qualsiasi setto­re è richiesta una specializzazione profonda. Noi ci siamo posti il problema di formare e aiutare i consumatori e i rivenditori e abbiamo avviato una serie di iniziative.

Possiamo parlarne?

Enrico Bagarollo: Anzitutto non abbiamo realizza­to un classico catalogo, ma lo abbiamo chiamato Atlante: perché è una mappa per guidare alla conoscenza e all’utilizzo corretto dei prodotti e vuole quindi prima formare, ol­tre che informare. Uno strumento utile per la formazione dei rivenditori e degli addetti alle vendite. Partendo dal problema, trovano rapidamente i prodotti che, da soli o in asso­ciazione, possono risolverlo.
In una seconda fase ci siamo dedicati ai ri­venditori, al merchandising e agli elemen­ti utili per un punto vendita specializzato. Quindi espositori da terra e da banco, pall-box, totem, crowner, locandine, guide e tutto quello che serve per orientare la scelta del cliente.

A proposito di “cultura” e comunicazione nel punto vendita, ci scontriamo anche con il pro­blema di non poter indicare chiaramente la destinazione d’uso sui corroboranti…

Enrico Bagarollo: Per risolvere questo problema e dare un elemento di distintività alla linea Il Mio Orto Bio abbiamo creato una serie di re­glette che permettono di meglio identificare il problema sullo scaffale. Inoltre recentemente abbiamo creato dei kit dedicati alle principali pro­blematiche, come afidi, cocciniglie, ecc. Quindi il kit ticchiolatura comprende tre prodotti: pro­poli, ammendante e bicarbonato di potassio e tutte le informazioni tecnico/didattiche per prevenire e affrontare il problema. In effetti la difesa biologica prevede l’uso contestuale di diverse soluzioni: i kit, oltre a essere facili da leggere sullo scaffale, sono apprezzati perché veicolano più prodotti che, insieme, assicu­rano la soluzione del problema. Sono utili per aiutare il sell-out dei rivenditori e orientare i consumatori. Abbiamo sdoganato il mondo delle miscele: in alcuni casi in termini di prodotto, in altri in sequenza.

L’ultimo passo è il totem multimediale?

Enrico Bagarollo: Sì: uno strumento como­do e utilizzabile in autonomia dai clienti all’interno del punto vendita. Risponde ai comandi dell’utente con una navigazione immediata e partendo dal problema sugge­risce le soluzioni più efficaci. Offre ai clienti del negozio una vendita assistita autonoma, molto utile nei periodi di massima affluenza.
Oggi possiamo dire un punto di forza della no­stra offerta è la comunicazione: dai pack ai diversi supporti, fino ad arrivare al totem. Tutti strumenti concepiti per aiutare il sell-out.

Nuove soluzioni contro gli insetti

Quali novità avete proposto quest’anno?

Enrico Bagarollo: Abbiamo studiato le proprietà della caffeina e dopo tre anni di sperimenta­zioni siamo arrivati a una formula non fitotos­sica: un concime per ferti-irrigazione a base di manganese con caffeina e teina, che per­mette di lavorare sulla parte fisiologica della pianta ma indirettamente anche di combat­tere i fitofagi più importanti, come afidi, mo­sche della frutta, tripidi, tuta absoluta, ecc. Si chiama Starbugs, è uno dei lanci strategici di quest’anno e possiamo dire che è stato molto apprezzato dai rivenditori.
Un’altra novità è l’endoinfusione, nata da un’in­tuizione della nostra ricerca e sviluppo e spe­rimentata in campo per tre anni. Grazie all’ac­quisizione di Pan/De Rebus Plantarum, spin off dell’Università degli Studi di Padova, abbiamo sviluppato una nuova tecnica endoterapica che abbiamo chiamato endoinfusione. Mentre con l’endoterapia fori la pianta lasciando un dan­no permanente, la nostra tecnica sfrutta delle lame ventricolari che distanziano le fibre del legno senza danneggiare il fusto dell’albero.
Infine non dimentichiamo la difesa domestica che rappresenta la nostra specializzazione. Il nostro catalogo professionale comprende cir­ca 80 insetticidi con diverse combinazioni per rispondere a tutte le particolari esigenze del mondo industriale.
Ovviamente per il garden center è sufficiente una proposta di 4/5 insetticidi, più spinta ver­so i pronti all’uso. Alludo alle linee Blucyp e New Wall. Noi non analizziamo soltanto le molecole e i principi attivi, ma lavoriamo anche con co-formulanti di nuova generazione per ridurre l’impatto ambientale.

Si temeva che il passaggio ai prodotti bio­logici avrebbe reso simile l’offerta delle diverse imprese, invece si stanno affac­ciando molte soluzioni innovative. Cosa ne pensi?

Enrico Bagarollo: L’offerta non è tutta uguale e da parte delle industrie c’è stata sicuramen­te la volontà di distinguersi. Per evitare che il mio olio di arancio fosse uguale all’olio di agrumi di qualcun altro. Lì sta anche la ca­pacità dell’azienda di percorrere nuove stra­de e di testarne la reale efficacia.
Però io farei un passo indietro. Negli anni Sessanta, il nostro fondatore, iniziò a spe­cializzarsi su quello che al tempo era consi­derato il futuro: cioè le piante officinali e le proprietà di alcune molecole. Gli anni Ottan­ta hanno sconvolto il mercato con la vittoria della chimica di sintesi: costi bassi, sintesi veloce, efficacia. E così per almeno 40 anni abbiamo lavorato solo su piretroidi e mole­cole che oggi stanno uscendo dal mercato. È vero che le nuove norme hanno messo in difficoltà tutto il mercato, ma hanno forzato la riscoperta delle proprietà dei tannini e dei potassici, riportandoli sugli scaffali a dispo­sizione dei consumatori. Non siamo estremi­sti, ma bisogna trovare un equilibrio, affinché abbiano ancora un futuro gli impollinatori, le coccinelle e il mondo di microorganismi del ter­reno, pilasti invisibili della fertilità.
Ogni azienda ha scelto la propria strada: noi puntiamo sulla massima qualità. I nostri studi sulla terra di diatomee sono iniziati nel 2008, quando insieme a una industria part­ner tedesca abbiamo investito nei dossier: la usiamo per Insectosec, un acaricida che lavora solo in modo meccanico, senza chi­mica. Un’altra recente acquisizione è un’azien­da specializzata nell’allevamento di insetti utili e posso anticiparvi che abbiamo l’obiettivo di portarli nel mondo dell’home & garden.

www.newpharmgarden.it