Biacchi Gianfranco: qualità e servizio per il commercio moderno

Fondata nel dopoguerra, Biacchi Gianfranco di Cremona è un punto di riferimento dei retailer specializzati. Abbiamo incontrato Carlo Biacchi e Christian Gorio, rispettivamente amministratore unico e nuovo responsabile commerciale.

Ci sono aziende e imprenditori che hanno vissuto e contribuito all’evolu­zione del mercato del bricolage e del gardening italiano. Pionieri che hanno affronta­to quotidianamente l’evoluzione delle esigenze del consumatore e della rete distribuita, con la capacità di adattarsi, trasformarsi e crescere.

È il caso della Biacchi Gianfranco di Casalbellot­to, in provincia di Cremona, fondata nel dopo­guerra da Carlo Biacchi e giunta oggi alla quarta generazione. Progetta e distribuisce beni per il largo consumo con una storica specializzazione nell’arredo indoor e outdoor e nei prodotti per il giardinaggio e per il bricolage.

Partita da zero negli anni Quaranta, oggi con­ta una sede di 58.000 mq, con un magazzino di 15.000 mq e 12.000 posti pallet. Un punto di riferimento per i grossisti e la grande distribu­zione italiana e straniera, con una rete vendita capillare in tutta Italia dedicata ai piccoli e medi rivenditori specializzati. Un impegno recente­mente incrementato con l’ingresso di Christian Gorio in qualità di commerciale.

Per saperne di più abbiamo incontrato Carlo Biacchi, presidente dell’azienda cremonese, nel giorno del suo 70° compleanno, insieme a Chri­stian Gorio.

Alla ricerca del giusto rapporto qualità/prezzo

Quando è iniziata la storia imprenditoriale del­la vostra famiglia?

Carlo Biacchi: L’azienda è figlia del tessuto im­prenditoriale di questa zona, specializzato nella produzione di pennelli e articoli per la pulizia, come le scope di saggina. Le origini dell’azien­da risalgono al 1945, quando mio nonno Carlo iniziò a commerciare spugne di mare e pelli di daino. Negli anni Sessanta mio padre Gianfran­co trasformò quell’esperienza in un’impresa strutturata, fondando l’azienda e ampliandone l’assortimento con scope e prodotti per la pu­lizia della casa, destinati principalmente alle ferramenta e alle botteghe alimentari.
Al termine degli studi ho iniziato a lavorare al fianco di mio padre, maturando esperienza sul campo come rappresentante. Nella seconda metà degli anni Ottanta abbiamo poi intrapreso una nuova fase di crescita, avviando l’attività di importazione. Alcuni concorrenti avevano ini­ziato a rifornirsi dall’Estremo Oriente e abbia­mo compreso che il mercato stava cambian­do. Per rimanere competitivi e cogliere nuove opportunità, abbiamo deciso di seguire questa evoluzione, sviluppando direttamente i rappor­ti con i produttori stranieri.

Cosa ricorda del primo viaggio in Cina?

Carlo Biacchi: La prima fiera internazionale che visitammo fu Fame+, a Manila, nelle Filip­pine. Quell’esperienza rappresentò un punto di svolta: ci permise di entrare in contatto con nuovi produttori e di comprendere il po­tenziale dell’importazione dall’Asia. Iniziammo così a selezionare prodotti in linea con il no­stro know-how, come scope di bambù, canne da orto, arelle, grigliati e, più in generale, tutti quegli articoli in materiali naturali che in que­gli anni l’Oriente offriva con un ottimo rappor­to qualità-prezzo.
L’anno successivo partecipammo alla Fiera di Canton, un’esperienza che confermò le enormi potenzialità del mercato asiatico. Negli anni successivi visitammo anche Thailandia, Indo­nesia, confrontando realtà produttive molto diverse tra loro. Ben presto ci rendemmo con­to che la Cina rappresentava il partner ideale: offriva l’assortimento più ampio, una capacità produttiva in continua crescita e un eccellen­te rapporto qualità-prezzo.
Da allora abbiamo costruito, anno dopo anno, relazioni solide basate sulla fiducia reciproca con i nostri fornitori, molti dei quali collabora­no ancora oggi con noi.
La seconda grande rivoluzione è arrivata con Internet.

In che senso?

Carlo Biacchi: Oggi, grazie a Internet, importa­re dall’Estremo Oriente è diventato molto più semplice e accessibile. Negli anni Ottanta e Novanta, invece, era un’attività completamen­te diversa: per individuare fornitori affidabili era indispensabile recarsi personalmente sul posto, visitare le fabbriche, conoscere le persone e trascorrere anche diversi giorni in azienda per valutarne la serietà, le capacità produttive e gli standard qualitativi. Solo in­staurando un rapporto diretto era possibile costruire collaborazioni solide e durature.

Come siete arrivati all’offerta attuale?

Carlo Biacchi: Siamo cresciuti lentamente, sviluppando di anno in anno nuove linee di prodotto: ai prodotti per la pulizia abbiamo affiancato inizialmente l’arredo giardino con i mobili in teak, in keruing, in midollino e in rattan e poi gli arredi in materiali sintetici. E da lì è nata la linea Garden Friend dedicata all’arredo giardino.
Eravamo ancora una piccola azienda e sen­tivamo la necessità di farci conoscere. Per questo iniziammo a partecipare alle princi­pali fiere di settore, come Flormart di Pado­va, Macef di Milano e Sun di Rimini. Furono esperienze decisive, perché ci permisero di entrare in contatto con agenti specializzati e di costruire una rete commerciale capace di portare i nostri prodotti in tutta Italia.
Quella crescita ci spinse, negli anni Novanta, a compiere una scelta strategica: affiancare e poi progressivamente sostituire il nostro settore storico con una nuova area di business, quella dell’arredo per il giardino e gli spazi esterni. Era un mercato in forte espansione, trainato da una domanda in costante crescita, e deci­demmo di investire con convinzione in que­sto comparto, che sarebbe diventato uno dei pilastri dello sviluppo dell’azienda.
Poi ci sono stati anni di crisi e anche i gros­sisti e le catene di bricolage, nate in quegli anni, hanno iniziato a importare direttamente dalla Cina. Quindi abbiamo scelto di selezionare soltanto prodotti di qualità, introducendo delle modifiche di forma e colore più affini al gusto italiano, creando nuove linee. Per esempio, la King Collection dedicata al mondo dell’indoor, fino ad arrivare all’ultima, X-Robust, dedicata al mondo del Diy.

Cosa caratterizza la vostra offerta?

Carlo Biacchi: Sicuramente la ricerca della qualità. In Cina non andiamo alla ricerca del prodotto con il prezzo più basso. Al contrario, selezioniamo fornitori in grado di garantire elevati standard qualitativi e prodotti desti­nati a durare nel tempo. Spesso intervenia­mo direttamente anche nella personalizza­zione degli articoli, adattandoli alle esigenze del mercato e dei nostri clienti. Il nostro obiet­tivo non è offrire il prezzo più basso, ma il miglior equilibrio tra qualità e prezzo. È una filosofia che ci accompagna da sempre e che ci ha permesso di costruire rapporti di fiducia duraturi con la nostra rete di rivenditori. La loro soddisfazione è fondamentale, perché il nostro successo passa prima di tutto attra­verso il loro.

Più servizio che prodotto

Avete un catalogo enorme che potrebbe te­oricamente essere venduto da una moltitu­dine di canali: chi sono oggi i vostri clienti rivenditori?

Carlo Biacchi: In questi anni abbiamo sapu­to accompagnare l’evoluzione del mercato. Continuiamo a servire i rivenditori tradizio­nali del settore dell’arredo giardino e, con l’ingresso in azienda di mio figlio Michele, abbiamo avviato un importante percorso di crescita nel canale della grande distri­buzione. Oggi collaboriamo con le principali insegne specializzate nel bricolage, nel casa­lingo e nel giardinaggio, oltre che con i mag­giori consorzi e gruppi d’acquisto del settore. Questa diversificazione ci ha permesso di consolidare la nostra presenza sul mercato e di rispondere alle esigenze di una cliente­la sempre più ampia.

Anche le catene della grande distribuzione e del commercio organizzato hanno approc­ciato le importazioni cinesi. Ma spesso ap­prezzando distributori come voi, capaci di offrire logistica e rapidità. Cosa ne pensa?

Carlo Biacchi: È una tendenza che abbia­mo osservato negli ultimi anni. Le gran­di catene hanno certamente sviluppato competenze nell’importazione diretta, ma continuano a riconoscere il valore aggiun­to di un distributore specializzato. Noi non ci limitiamo a selezionare prodotti di qualità: mettiamo a disposizione un’organizzazione in grado di garantire un servizio logistico rapido, affidabile e flessibile.
Per un rivenditore, poter contare su conse­gne veloci, disponibilità della merce, riassor­timenti tempestivi e un interlocutore sempre presente rappresenta un vantaggio competi­tivo fondamentale. Oggi il servizio ha un peso pari, se non superiore, al prodotto stesso.
Inoltre, ci occupiamo della selezione dei for­nitori, del controllo qualità, dello sviluppo di prodotti personalizzati e della gestione di tutti gli aspetti legati all’importazione. In questo modo i nostri clienti possono concen­trarsi sul proprio business, con la certezza di avere al loro fianco un partner affidabile. È questo il motivo per cui, ancora oggi, molte insegne della grande distribuzione scelgono di collaborare con aziende come la nostra.

Il nuovo responsabile commerciale

Una delle ultime novità è l’ingresso di Chri­stian Gorio nel vostro team…

Carlo Biacchi: Assolutamente, ed è una delle novità più significative degli ultimi anni. Ab­biamo deciso di inserire Christian Gorio nel nostro team come responsabile commercia­le perché sentivamo l’esigenza di rafforzare ulteriormente la nostra presenza sul mercato e dare nuovo impulso alla rete vendita.
L’obiettivo è consolidare il rapporto con la clientela storica, che rappresenta il patrimo­nio della nostra azienda, ma anche sviluppare nuove opportunità commerciali e intercet­tare nuovi clienti. Christian porta con sé una grande esperienza nel settore e una profonda conoscenza del mercato: siamo convinti che il suo contributo sarà determinante per ac­compagnare l’azienda nella prossima fase di crescita.

Christian Gorio: Ciò che mi ha fatto più piace­re è stato trovare degli interlocutori che sono coloro che hanno costruito l’azienda stessa: quindi poche chiacchiere e tanta sostanza. Ho avuto esperienza in tante multinazionali che si spacciano per “grandi famiglie”: qui la fa­miglia c’è davvero. Io sono nato in Würth come venditore “sulla strada” ed è il lavoro che preferisco: parlare di prodotto con chi poi lo utilizza o lo deve rivendere. E in Biacchi posso tornare a fare il lavoro che preferisco.
Un altro aspetto che mi è piaciuto è l’onestà: ne parlano tutti ma poi spesso e volentieri scompare dietro agli organigrammi e alle pre­sentazioni aziendali. Qui abbiamo un prodotto che corrisponde al prezzo che proponiamo. In queste settimane ho potuto toccare con mano i prodotti e sono rimasto soddisfatto e stupito dell’attenzione ai dettagli e alla qualità.

Tu arrivi con un bagaglio di esperienze im­portanti nel nostro mercato e dopo aver la­vorato in molte aziende manageriali…

Christian Gorio: Nel corso della mia carriera ho lavorato in realtà molto diverse, comprese grandi aziende fortemente strutturate. Sono esperienze che mi hanno dato molto, ma mi hanno anche fatto capire quanto sia impor­tante trovare il giusto equilibrio tra organiz­zazione e operatività.
Quando i processi diventano troppo complessi e le responsabilità si frammentano eccessivamen­te, si rischia di allontanarsi da ciò che conta dav­vero: il cliente. Un’azienda non può vivere solo di organigrammi, procedure e riunioni. Chi sviluppa un prodotto o definisce una strategia commerciale deve conoscere il mercato, visi­tare i punti vendita, confrontarsi con i clienti e ascoltarne le esigenze.
Credo che negli ultimi anni si sia un po’ perso questo contatto diretto. Il rapporto umano re­sta un valore fondamentale: solo ascoltando chi ogni giorno vende e utilizza i prodotti si possono prendere le decisioni giuste e sviluppare soluzio­ni realmente utili. È questa la cultura che mi ha convinto a entrare in Biacchi e che voglio con­tribuire a rafforzare.

Quali sono le ultime novità che avete intro­dotto nei cataloghi?

Christian Gorio: Uno dei progetti più recenti è il catalogo X-Robust, dedicato al mondo del fai da te. Abbiamo sviluppato una gamma di pro­dotti con un ottimo rapporto qualità-prezzo, disponibile in diverse finiture e colori, senza trascurare un aspetto per noi fondamentale: la disponibilità dei pezzi di ricambio. Anche questo significa fare qualità, perché un prodotto deve durare nel tempo ed essere sempre suppor­tato da un servizio adeguato.

www.biacchi.com