Losa Legnami, dal prodotto al servizio per il retail moderno

Con il brand “Esterni Da Vivere” Losa Legnami ha innovato il rapporto con i rivenditori specializzati, offrendo un e-shop B2B e un servizio di dropshipping davvero all’avanguardia nel mercato del giardinaggio. Ce ne parla Cristina Losa, amministratore di Losa Legnami.

Il mercato dei mobili e degli elementi d’arredo in legno ha vissuto una profonda evoluzione negli anni Due­mila. Da un tessuto industriale che negli anni Novanta contava decine di aziende italiane impegnate nella produzione di soluzioni in legno per l’arredo esterno, oggi siamo passa­ti a poche unità a causa delle varie crisi che si sono succedute (eco­nomiche, finanziarie, dell’edilizia, ecc.) e dell’ingresso nell’Unione Europea dei paesi dell’est. Che ha portato un aumento delle importa­zioni a basso costo e le delocaliz­zazioni che hanno quasi azzerato la produzione made in Italy. Una ten­denza che oggi è destinata a inver­tirsi, vista l’esigenza del km 0 per contenere le emissioni e di materie prime di provenienza certificata.

Losa Legnami, fondata negli anni Cinquanta e giunta alla terza gene­razione, è una delle poche aziende italiane che ha saputo attraversare le varie crisi, trovando sempre le risorse per rilanciarsi. In anni più recenti è stata la prima azienda del settore a lanciare una proposta di servizi digitali innovativi per sup­portare i rivenditori specializzati nello sviluppo di progetti omnica­nale. Per saperne di più abbiamo incontrato il suo amministratore, Cristina Losa.

Mezzo secolo di storia del legno

GreenRetail: Non sono molte le impre­se specializzate nel legno per il giar­dinaggio con una storia lunga come quella di Losa Legnami. Come avete attraversato le varie crisi degli ulti­mi settant’anni?

Cristina Losa: Losa Legnami è sta­ta fondata da mio nonno negli anni Cinquanta e inizialmente era spe­cializzata nel commercio di legna da ardere e carbone. In seguito ha installato un impianto di segheria e forniva tavole di legni duri (noce, rovere, ecc.) all’industria del mobi­le. Negli anni Ottanta però c’è sta­ta una grande crisi del settore del mobile e soprattutto sono stati in­trodotti i pannelli, che hanno ridotto notevolmente la richiesta di tavole in legno massello.
C’è stata quindi l’esigenza di cam­biare e con la nuova generazione, quella di mio padre, siamo entrati nel mercato delle coperture in legno e del legname per edilizia. Un’attivi­tà che svolgiamo ancora oggi.

GreenRetail: Quando siete entrati nel mercato del giardinaggio?

Cristina Losa: Negli anni Novanta abbiamo iniziato a distribuire an­che articoli per il giardino per il consumatore finale e in quell’occa­sione abbiamo conosciuto Osvaldo Marastoni, allora nostro partner con la società Il Ceppo. Il settore è stato colpito da una grossa cri­si nel 2007/2008 che ha più che dimezzato l’offerta: oggi ormai le aziende italiane del nostro com­parto si contano sulle dita di una mano! Così un’altra volta ci siamo trovati a perdere fatturato e a do­ver cambiare. Credo che il punto di forza della nostra azienda sia proprio la capacità di adattarsi di fronte ai grandi cambiamenti.
In quel periodo è cominciata la nostra collaborazione con Osval­do Marastoni e insieme abbiamo sviluppato un nuovo progetto, par­tendo dalla vendita di casette in le­gno da giardino, non più ai privati ma ai rivenditori. L’obiettivo che ci eravamo posti era quello di legare un materiale “vecchio”, come il le­gno, con le nuove tecnologie e nel 2015 abbiamo lanciato il sistema di dropshipping, un po’ pionieristi­camente perché nel settore non lo faceva nessuno.

GreenRetail: Rispetto a vent’anni fa, oggi c’è anche una maggiore sen­sibilità ecologica e conoscenza dei marchi che garantiscono un uso re­sponsabile del legno. Le importazioni di basso prezzo oggi devono fare i conti con rivenditori e consumatori più informati?

Cristina Losa: Esatto, noi siamo certificati Fsc e Pefc e siamo an­che in regola con la Due diligence, secondo il regolamento 995 del Parlamento Europeo e del Consi­glio del 20 ottobre 2010, che vieta la commercializzazione di legno e prodotti derivanti di provenienza illegale. Le catene più importanti richiedono solo legno certificato, specialmente all’estero.

GreenRetail: Oggi qual è il core busi­ness di Losa Legnami?

Cristina Losa: Continuiamo a forni­re coperture in legno e legno impre­gnato per l’edilizia ma la “divisione giardino”, con il brand Esterni Da Vivere, è quella più importante.

Il dropshipping: un servizio avanzato a favore del ri­venditore

GreenRetail: Come è nato il progetto di dropshipping sul sito Esterni Da Vivere?

Cristina Losa: Anzitutto abbiamo creato un e-commerce B2B riser­vato ai rivenditori: in questo modo si possono registrare e vedere la disponibilità dei prodotti in magaz­zino e i prezzi aggiornati.
Poi abbiamo abbinato un servizio di dropshipping. In questo caso lavoriamo in due modalità: il riven­ditore può scegliere se mandare un suo corriere oppure affidare a noi la consegna a casa del clien­te finale. Bisogna tener conto che i nostri bancali partono da un mi­nimo di 2 metri e arrivano fino a 6 metri di lunghezza: quindi non è un servizio del tutto scontato. Ti assi­curo che consegnare un bancale da 6 metri a casa di un privato non è semplicissimo. Ogni ordine ha ca­ratteristiche uniche, in base alla di­mensione del bancale e al luogo di destinazione.
Da gennaio di quest’anno abbiamo lanciato un nuovo servizio: l’invio in automatico dei tracking ai ri­venditori. Quando un prodotto la­scia il nostro magazzino, inviamo una e-mail al nostro rivenditore nel­la quale confermiamo la spedizione con il link per seguire il corriere.

GreenRetail: Viste le caratteristiche dei vostri prodotti mi sembra un servizio particolarmente adatto per un rivenditore “fisico”, che non è detto abbia personale addestrato per imballare consegne così volumi­nose: una pergola non è un vaso…

Cristina Losa: Infatti il dropship­ping, con la consegna diretta al cliente finale organizzata da noi, sta interessando sempre di più i punti vendita “fisici”. Pergole e gazebi sono abbastanza gestibili perché arriviamo a 3 metri di lun­ghezza. Il problema nasce con le casette, che hanno ovviamente colli più voluminosi: una casetta da 3×4 metri ha un imballo da 4,40 metri.
Inoltre noi abbiamo scelto di non adottare imballi ridotti. Talvolta nelle casette troppo lunghe vengo­no divise a metà le tavole per ridur­re l’imballo. Così però si abbassa notevolmente la qualità del pro­dotto e si complica il montaggio: noi preferiamo lasciare le tavole come sono e ottimizzare il servizio di spedizione.

GreenRetail: Quindi un rivenditore spe­cializzato può proporre nel proprio e-shop tutti i vostri prodotti dele­gando a voi la consegna e senza fare magazzino?

Cristina Losa: Sì, mettiamo anche a disposizione dei file di caricamen­to veloce con tutte le informazioni relative alla nostra gamma prodotti. Quindi le fotografie, le descrizioni, il codice Ean, lo Sku, i prezzi, i video se sono disponibili, le schede tecni­che, ecc. Con un click il rivenditore può caricare tutto il nostro catalogo prodotti sul gestionale utilizzato per l’e-shop.
I rivenditori hanno il vantaggio di caricare velocemente i nostri pro­dotti nell’e-shop.
Un altro importante servizio che vie­ne messo a disposizione del rivendi­tore è l’assistenza nel post vendita.
Losa Legnami fornisce tutto il sup­porto necessario affinché i prodotti arrivino a destinazione rispettando i tempi di consegna e soprattutto integri.
Il nostro ufficio tecnico affianca il rivenditore durante il processo di acquisto e, se necessario, fornisce supporto al cliente finale durante il montaggio dei prodotti.
Recentemente abbiamo inoltre cre­ato un’area blog sul nostro sito dove i nostri clienti potranno trovare consigli, approfondimenti e risposte alle domande più comuni.

Il rivenditore diventa sem­pre più omnicanale

GreenRetail: Quindi voi non vendete direttamente al consumatore finale, ma “passate” sempre da un rivendi­tore? Che riscontro state registrando dai centri giardinaggio?

Cristina Losa: Nel corso degli ultimi 7 anni siamo riusciti a sviluppare bene questo tipo di mercato, offren­do diversi servizi. Il nostro obiettivo è di essere un punto di riferimento per il settore del giardino e oggi il nostro core business è concentrato sulle casette in legno. In ogni caso anche gli altri settori si stanno svi­luppando bene, per esempio il com­mercio dei pali tondi impregnati e tutto quello che riguarda le strutture da giardino come le recinzioni. Ne­gli ultimi anni i rivenditori specializ­zati sono aumentati decisamente. Chi ha un punto vendita fisico, a un certo punto si rende conto che deve adottare un modello omnicanale. Quindi deve mantenere il suo punto vendita ma deve attrezzarsi anche con un e-commerce. Specialmente per i prodotti ingombranti come per esempio le casette di legno: occupano molto spazio espositivo e se lasciate all’esterno richiedono un’attenta manutenzione.

GreenRetail: I lockdown del Covid vi avranno sicuramente aiutato…

Cristina Losa: Sì, nel 2020 abbia­mo avuto un grande boom. Durante il Covid abbiamo lavorato regolar­mente perché spedivamo tutti i gior­ni ai clienti. C’è stato un aumento pazzesco delle richieste ed è stato anche un modo per noi per capire quali erano le criticità nel servizio, per risolverle e migliorare. Una spe­cie di stress test. Ci ha permesso di valutare ancora di più quali erano i corrieri i più affidabili, quali prodotti era meglio spedire con un corriere piuttosto che con un altro. È sta­to un bel banco di prova: è stato difficile, ma ci ha fatto crescere e mostrato dove sbagliavamo e quali erano invece i nostri punti di forza.

www.losalegnami.com
www.esternidavivere.it