Compo Planogram Project: l’evoluzione del visual merchandising

Dallo scorso anno Compo sta sperimentando in alcuni garden center “pilota” il progetto Planogram Project destinato a rivoluzionare la presentazione dei prodotti a scaffale. Abbiamo incontrato i protagonisti per conoscere in anteprima i risultati dei primi test.

Nel 2025 Compo Italia ha sviluppato un progetto pilota di visual merchandi­sing sui prodotti a scaffale, con l’o­biettivo di supportare il sell-out, attraverso una più efficace esposizione dei prodotti. Dopo un attento studio interno, il progetto Compo Plano­gram Project è stato anche testato in alcuni gar­den center “pilota”.

In particolare, Compo Planogram Project interviene su due leve fondamentali: la posizione ottimale nel­lo store, poiché la collocazione dello scaffale nel punto più visibile e strategico del negozio genera un incremento immediato di interesse, traffico e rotazione; la disposizione dei prodotti sullo scaffale secondo i criteri di scelta del consumatore e le logiche di rotazione degli articoli.

Nei punti vendita in cui è stato condotto lo studio è stata notata una significativa crescita del sell-out. Anche quando la posizione è corretta, la sola riorganizzazione dello scaffale – attraverso l’au­mento dei metri lineari, l’impostazione secondo le logiche di consumo e la presenza di materiali di comunicazione – migliora la leggibilità dell’as­sortimento e aumenta il tasso di conversione.

Per saperne di più abbiamo incontrato Nunzia Guer­ra, marketing manager di Compo Italia e Paolo Mon­tagnini, founder di Studio Montagnini che ha curato lo sviluppo del progetto su alcuni punti vendita.

Esporre i prodotti rispettando le abitudini dei consumatori

Come è nato Compo Planogram Project?

Nunzia Guerra: Il progetto nasce dalla volontà di portare nel settore del giardinaggio approcci che hanno già dimostrato grande efficacia in altri comparti, come il largo consumo e il fai da te, dove una gestione dello spazio e dello scaffa­le che tenga conto delle abitudini dei consumatori contribuisce in modo significativo alle performance di vendita. L’osservazione di queste esperienze ci ha portato a riflettere su come supportare i nostri clienti in modo più concreto, andando oltre la semplice fornitura di prodotti. Da qui l’i­dea di sviluppare uno schema espositivo pensa­to per aumentare le vendite a scaffale, rendere più semplice la scelta del consumatore finale e migliorare l’efficienza complessiva del punto vendita. Il progetto è nato quindi con l’obiettivo di creare valore condiviso: aiutare i retailer a vendere di più e meglio, contribuendo allo stesso tempo alla crescita di Compo.

Quali obiettivi si pone Compo Planogram Project?

Nunzia Guerra: Compo Planogram Project si è po­sto come obiettivo principale quello di creare casi studio concreti che dimostrino l’efficacia dell’organizzazione del negozio secondo le re­gole del visual merchandising e dell’utilizzo dei planogrammi anche nel settore del giardinaggio: un ambito in cui questo metodo è storicamente poco diffuso. Il progetto è nato con l’intento di mostrare al mercato e agli operatori del settore che un’organizzazione strutturata dello spazio espositivo può generare benefici reali in termi­ni di vendite e gestione del punto vendita. Allo stesso tempo, ha permesso a Compo di svilup­pare un’esperienza diretta delle peculiarità del settore, comprenderne le criticità specifiche (stagionalità, ampiezza di gamma, comporta­mento d’acquisto) e adattare il metodo alle sue caratteristiche. In questo modo, il progetto non solo valida il modello attraverso esempi pratici, ma costruisce anche le competenze necessa­rie per affrontare consapevolmente le sfide del comparto e proporre ai rivenditori soluzioni sempre più efficaci e mirate.

Avete già avviato dei test: proseguirete con altre prove? Verrà proposto a tutti i vostri punti vendita o solo a una selezione?

Nunzia Guerra: Il progetto si è sviluppato in modo progressivo e strutturato. Nel corso del 2025 abbiamo gestito 10 casi studio con l’obiettivo di testare concretamente l’efficacia del meto­do nel nostro settore. In questa prima fase è stato fondamentale avvalerci della consulenza di esperti di organizzazione e layout del punto vendita, con una profonda conoscenza del set­tore, per evitare errori di impostazione e adat­tare correttamente il metodo alle specificità del giardinaggio. Questo ci ha permesso di co­struire modelli solidi e replicabili. Grazie ai risul­tati ottenuti, oggi possiamo contare su diversi esempi di successo, in cui una corretta orga­nizzazione dello scaffale e una sua strategica collocazione nel punto vendita hanno generato miglioramenti significativi del sell-out. In questi casi lo scaffale diventa uno strumento capace di comunicare autonomamente con il consu­matore, aiutandolo a orientarsi e a trovare più facilmente ciò di cui ha bisogno. Sulla base di questi risultati concreti, abbiamo ora affidato il progetto alla nostra forza vendita, fornendo dati, numeri ed evidenze chiare. Questo consente oggi ai nostri commerciali di proporre Compo Plano­gram Project ai principali partner commerciali, in modo mirato e credibile, partendo da espe­rienze già validate sul campo.
Il progetto non viene quindi proposto indistinta­mente a tutti, ma in modo selettivo, ai partner più rilevanti, con l’obiettivo di costruire collaborazioni di valore e continuare a far crescere il modello in modo strutturato.

Una proposta che ridisegna le opportunità del retail specializzato

Come nasce questo progetto e qual è stato il ruolo di Studio Montagnini?

Paolo Montagnini: Il progetto nasce da Compo e da un’esigenza molto concreta: aiutare il re­tail specializzato ad affrontare un cambiamen­to strutturale nei comportamenti di acquisto. Come consulenti, il nostro ruolo è stato quel­lo di definire delle linee guida operative per il punto vendita, di tradurre dati, evidenze e best practice in un modello pratico applica­bile nel canale specializzato. Abbiamo colla­borato con Compo per trasformare lo scaffale da semplice spazio espositivo a leva strategica, progettata per guidare il cliente e supportare decisioni d’acquisto più rapide e consapevoli.

Qual è il principio strategico che guida que­sto approccio?

Paolo Montagnini: Il principio chiave è molto semplice: si vende meglio quando si organizza l’offerta secondo la logica del consumatore, non del produttore. Questo significa partire dai dati reali di vendita e dai comportamenti di acquisto per costruire un planogramma ca­pace di semplificare la scelta, valorizzare i prodotti ad alta rotazione e creare connes­sioni tra categorie. È un cambio di paradigma: si passa da uno scaffale “statico” a uno scaffale dinamico, progettato per aumentare conversio­ne, fedeltà e valore medio dello scontrino.

I dati che emergono dall’analisi confermano l’efficacia del modello?

Paolo Montagnini: Sì ed è proprio questo uno degli aspetti più rilevanti. I dati mostrano crescite significative sia in volume sia in valore su tutte le principali categorie. In par­ticolare, segmenti come “Protezione e Bio” regi­strano incrementi superiori al +40% nei volumi e oltre il +35% nel valore, mentre anche catego­rie più mature come ammendanti e nutrizio­ne evidenziano crescite solide e bilanciate.
Questi risultati ci spiegano due aspetti: da un lato il modello funziona trasversalmente su ca­tegorie diverse; dall’altro è particolarmente effi­cace quando intercetta trend già in atto, come il bio, amplificandone il potenziale attraverso una migliore esposizione e leggibilità.
Molto interessante la risposta verso un mo­dello di cross selling organico. Con il solo di­segno del planogramma migliora la variabili­tà di acquisti verso la profondità di gamma. Il dato più interessante, però, è la coerenza tra crescita a volume e a valore: significa che non si tratta solo di vendere di più, ma di vende­re meglio, aumentando la qualità del mix e la marginalità complessiva del punto vendita.

Che impatto può avere questo modello per il canale specializzato?

Paolo Montagnini: L’impatto è duplice. Sul pia­no operativo, consente di aumentare l’efficien­za senza richiedere risorse aggiuntive: il punto vendita lavora meglio, con processi più chiari e una gestione più rigorosa dello stock. Sul piano commerciale, i risultati si vedono nel­la crescita del sell-out: più acquisti, più cross selling e una maggiore capacità di intercettare bisogni anche latenti.
I dati confermano che lo scaffale, quando è progettato correttamente, diventa uno stru­mento attivo di vendita. In prospettiva è un modello che aiuta il retailer a evolvere, ren­dendolo più competitivo e allineato agli stan­dard più avanzati del settore.

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