Dopo la fase di transizione legata al decreto Unp, il mercato hobbistico della difesa del verde si è stabilizzato. Nel 2025 le vendite sono rimaste sostanzialmente in linea con l’anno precedente, mentre comunicazione e consulenza hanno assunto un ruolo sempre più centrale. Ecco il punto di vista di 13 aziende del settore.
A distanza di tre anni dall’entrata in vigore del Decreto Unp, il mercato hobbistico della difesa del verde in Italia continua il suo percorso di trasformazione, confermando una progressiva stabilizzazione dopo la fase più critica di riassestamento. Se il 2024 aveva segnato un primo consolidamento del nuovo scenario normativo, il 2025 può essere letto come l’anno in cui il settore ha iniziato a trovare un nuovo equilibrio, tra riorganizzazione dell’offerta, evoluzione della domanda e maggiore consapevolezza lungo tutta la filiera.
Secondo le nostre stime, il mercato sell-in si attesta a 32,5 milioni di euro, in lieve flessione rispetto ai 32,6 milioni del 2024, ma comunque su livelli superiori al periodo pre-Covid (29 milioni nel 2019). Per quanto riguarda il sell-out, la stima per il 2025 raggiunge i 56,2 milioni di euro, confermando la resilienza del comparto nonostante un contesto complesso.
Al di là dei dati, il 2025 conferma alcune direttrici ormai strutturali. La prima è la definitiva affermazione di un modello di difesa sempre più orientato a soluzioni a basso impatto ambientale, dove corroboranti, sostanze di base e biostimolanti non rappresentano più una nicchia, ma una componente stabile dell’assortimento. La seconda riguarda il ruolo crescente del punto vendita specializzato, chiamato a evolvere da semplice canale distributivo a vero e proprio luogo di consulenza, capace di accompagnare il consumatore in un contesto diventato più complesso sia sul piano normativo sia su quello tecnico.
Infine, emerge con chiarezza un elemento trasversale: la comunicazione. In un mercato in cui i prodotti richiedono tempi e modalità d’uso differenti rispetto al passato, la capacità di spiegare, orientare e semplificare l’esperienza d’acquisto si conferma una leva competitiva decisiva.
In questo scenario, abbiamo raccolto le opinioni di alcune tra le principali aziende del settore per comprendere come è evoluto il mercato nel 2025 e quali prospettive si delineano per il 2026. Ecco le testimonianze di Albagarden, Blumen, Cifo, Copyr, Farmap, Il Paese Verde, Ital-Agro, Newpharm, Novagro, Sbm Life Science, Sementi Dotto, Verdi e Zapi.
Un anno di transizione verso la stabilità
Dopo 2 anni dall’entrata in vigore del Decreto Unp, come giudicate l’andamento delle vendite dei prodotti per la difesa delle piante nel 2025? Quali trend hanno caratterizzato le vendite dell’anno scorso?
ALBAGARDEN
Carmine Albini
B2B sales manager
Il 2025 ha rappresentato un punto di svolta per il mercato della difesa del verde. L’entrata a regime del Decreto Unp non ha semplicemente ridefinito l’offerta, ma ha imposto un cambiamento più profondo: quello del linguaggio con cui il settore si rivolge al consumatore finale.
In questo nuovo scenario, abbiamo osservato con chiarezza che il valore non risiede più esclusivamente nel prodotto, ma nella capacità di accompagnarlo con contenuti, spiegazioni e supporto.
Per Albagarden, il 2025 si è chiuso con risultati positivi, sostenuti in particolare dalla crescita delle soluzioni a basso impatto e dall’adozione sempre più diffusa di approcci preventivi.
Il consumatore è cambiato: oggi è più informato, più attento e meno incline a soluzioni “immediate” se non ne comprende il funzionamento. Questo ha portato a una maggiore richiesta di prodotti efficaci ma anche semplici, accessibili e guidati nell’utilizzo.
In questo contesto, la comunicazione – intesa come educazione all’uso – si è confermata un fattore determinante per il mantenimento e lo sviluppo delle vendite.”
BLUMEN GROUP
Giuseppina Corsetti
Responsabile marketing
Possiamo definire il 2025 come l’anno della transizione definitiva. Dopo l’incertezza iniziale post Decreto Unp, il mercato ha tenuto, con una crescita a valore (prezzi mediamente più alti per i formulati bio) a fronte di una flessione o stabilità dei volumi. I consumatori iniziano ad accettare l’assenza dei prodotti “chimici” sullo scaffale, spostando la spesa verso le nuove soluzioni disponibili. Il punto vendita fisico recupera terreno rispetto all’online, dove il consumatore può trovare assistenza per orientarsi nella scelta. Siamo passati dalla vendita di un “prodotto” per risolvere un problema a quella di sistemi combinati per rendere la pianta più forte.
La tendenza principale è stato l’acquisto di biostimolanti e corroboranti (come estratti d’alghe, lecitina, zeolite). Boom del “Ready to Use” (Ppo): semplifica l’utilizzo, le vendite si sono concentrate su prodotti già diluiti e pronti all’uso, percepiti come più sicuri e facili da gestire.
La comunicazione è diventata parte integrante del prodotto, con etichette chiare, icone intuitive e l’utilizzo dei Qr code con l’obiettivo di ridurre la frustrazione dei consumatori davanti a prodotti con tempi d’azione più lenti rispetto alla chimica tradizionale. Il consumatore 2025 è più consapevole: non cerca solo l’efficacia, ma la sicurezza per i propri animali domestici e per l’ambiente domestico (api, insetti utili).
CIFO HOME & GARDEN
Maria Chiara Siciliani
Direttore commerciale
Nel 2025 il mercato ha subìto un calo generale delle vendite che ha coinvolto anche il segmento della protezione naturale. La transizione verso soluzioni green non è un semplice cambio di prodotto, ma richiede un nuovo approccio alla cura del verde, fatto di meno interventi d’urgenza e più cura costante. In questo contesto, diventa fondamentale comunicare correttamente questa nuova strategia di difesa: la conoscenza dei prodotti e la spiegazione del loro utilizzo differenziato – basato su trattamenti ripetuti e preventivi – sono diventate leve determinanti.
Si conferma la netta preferenza dei consumatori per la praticità del pronto uso, che vede i formati trigger vendersi di più rispetto ai concentrati. Il mercato si muove su due direttrici parallele: la ricerca di efficacia garantita dai prodotti PFnPO e PFnPE e, contemporaneamente, una forte sensibilità verso la sicurezza di soluzioni naturali come corroboranti e sostanze di base.
COPYR
Ufficio marketing
Nel 2025 le vendite dei prodotti per la difesa delle piante hanno registrato una contrazione rispetto al 2024 in tutte le principali categorie, dagli insetticidi ai diserbanti, fino ai corroboranti.
La ricomposizione dell’offerta da parte dei rivenditori ha richiesto tempo: la riduzione o eliminazione di alcune referenze, insieme all’introduzione di soluzioni alternative, ha generato incertezza sia nei punti vendita sia tra gli utilizzatori finali. A questo si è aggiunto un livello di conoscenza ancora limitato dei nuovi prodotti, che ne ha rallentato l’adozione.
Si conferma comunque un interesse crescente verso prodotti a minor impatto ambientale e soluzioni integrate, trend che però non è stato ancora sufficiente a compensare il calo delle categorie più tradizionali.
In sintesi, il 2025 può essere considerato un anno di transizione, in cui il mercato ha iniziato ad adattarsi al nuovo quadro normativo e a un’offerta in evoluzione, ancora non pienamente consolidata presso la clientela.
FARMAP
Pierluigi Pasetti
Sales manager
Il 2025 è stato un anno di transizione ormai pienamente consolidata dopo l’entrata in vigore del Decreto Unp. I retailer hanno dovuto riorganizzare in modo significativo l’assortimento, passando da un’offerta basata su prodotti tradizionali a una proposta più articolata, dove le soluzioni a minor impatto ambientale hanno assunto un ruolo centrale.
Dal punto di vista delle vendite, abbiamo osservato una fase iniziale di rallentamento, legata soprattutto alla difficoltà del consumatore finale nel comprendere le nuove modalità d’uso dei prodotti. Tuttavia, nella seconda parte dell’anno il mercato ha mostrato segnali di ripresa, grazie a una comunicazione più efficace a scaffale e a un maggiore supporto da parte dei rivenditori.
I trend principali che hanno caratterizzato il 2025 sono stati:
- una crescente domanda di soluzioni naturali e integrate;
- una maggiore attenzione al packaging e alla chiarezza d’uso;
- il rafforzamento del ruolo del punto vendita come luogo di consulenza.
In questo contesto, Farmap ha supportato i propri partner nello sviluppo di linee coerenti e facilmente comunicabili, fondamentali per mantenere competitività a scaffale.
IL PAESE VERDE
Ufficio marketing & comunicazione
Nel 2025 il mercato ha mostrato segnali di maggiore stabilizzazione rispetto agli anni immediatamente successivi all’introduzione del Decreto Unp.
Le vendite si sono mantenute complessivamente in linea, con un progressivo assestamento dell’offerta e una maggiore familiarità, da parte dei consumatori, con le soluzioni disponibili. Rimane comunque evidente una fase di adattamento, soprattutto per quanto riguarda l’utilizzo corretto dei prodotti.
Tra i trend principali si conferma una crescente attenzione verso soluzioni di origine naturale e verso un approccio più orientato alla prevenzione. Parallelamente, si rileva una richiesta di maggiore semplicità e chiarezza nell’utilizzo, che rende la comunicazione un elemento sempre più rilevante.
ITAL-AGRO
Ufficio marketing
A due anni dall’introduzione del Decreto Unp, il 2025 ha segnato una fase di sostanziale maturità e stabilizzazione per il comparto della difesa del verde. Sebbene l’andamento meteorologico anomalo abbia influenzato i picchi di consumo, le vendite complessive si sono riattestate sui volumi solidi del periodo pre-Covid, dimostrando che la passione per il giardinaggio è ormai un elemento strutturale nelle abitudini degli italiani.
Per quanto riguarda i trend di consumo, abbiamo osservato un fenomeno molto interessante: dopo un primo periodo di forte curiosità e sperimentazione verso i corroboranti e le sostanze di base, nel 2025 abbiamo assistito a una loro lieve flessione a favore di un deciso incremento dei prodotti registrati per la difesa (PFnPO e PFnPE).
Questa dinamica suggerisce che il consumatore finale, una volta superata la confusione normativa iniziale, è tornato a privilegiare la “sicurezza del risultato”. L’utente oggi cerca prodotti che garantiscano un’efficacia certificata dal Ministero della Salute, pur mantenendo un profilo di sicurezza elevato per l’ambiente domestico.
In questo scenario, la comunicazione nel punto vendita è diventata l’ago della bilancia. Come Ital-Agro, abbiamo supportato i rivenditori nel ricomporre un’offerta che fosse al contempo performante e completa. Il successo delle nostre linee risiede proprio nella capacità di aver reso chiara e accessibile questa transizione, fornendo strumenti di supporto tecnico che hanno guidato il consumatore verso la scelta di agrofarmaci moderni, sicuri ed estremamente efficaci.
NEWPHARM
Mariasole Schiavon
Marketing & communication
Il 2025 è stato, a tutti gli effetti, l’anno della normalizzazione dopo la fase di transizione iniziata con il Decreto Unp. Dopo due stagioni di assestamento, i rivenditori sono riusciti a ricomporre l’offerta in modo più coerente e comprensibile e questo ha avuto un impatto diretto sull’andamento delle vendite. Un ruolo fondamentale lo ha giocato la comunicazione: spiegare bene i prodotti, il loro utilizzo e soprattutto il nuovo approccio alla difesa delle piante si è rivelato decisivo.
Nel complesso, il mercato ha dato segnali positivi, anche se con una crescita più qualitativa che quantitativa. Il consumatore oggi acquista in modo più consapevole, è meno impulsivo e più orientato a soluzioni complete. Si è infatti rafforzata l’idea della difesa come “percorso” e non più come intervento singolo: non si cerca più solo il prodotto risolutivo, ma una strategia che accompagni la pianta nel tempo.
In questo contesto, corroboranti, sostanze di base e biostimolanti confermano ottime performance, specialmente se utilizzati in combinazione, come proposto dalla nostra linea “Il Mio Orto Bio”. Parallelamente, cresce la domanda di soluzioni multifunzionali – come il nostro Starbugs, l’unica soluzione a base di caffeina sul mercato, una molecola in grado di controllare mosca bianca, minatrice serpentina, farfallina del geraneo, ecc. esercitando un’azione sistemica – e di prodotti user-friendly, come le trappole, ideali per rassicurare anche i meno esperti.
Questo trend conferma che il mercato ha raggiunto un nuovo equilibrio, dove efficacia, semplicità e chiarezza vanno di pari passo.
NOVAGRO
Francesco Pace
Ceo
Nel 2025 l’andamento delle vendite dei prodotti per la difesa delle piante è stato estremamente positivo, confermando una buona tenuta del mercato anche dopo l’entrata in vigore del Decreto Unp. Tuttavia, emerge con chiarezza una criticità: il consumatore finale fatica spesso a individuare il prodotto più idoneo alle proprie esigenze. Questo è dovuto non solo alla complessità normativa, ma anche alla difficoltà di orientarsi tra le numerose referenze oggi disponibili sugli scaffali. La mancanza di assistenza qualificata in molti punti vendita amplifica questo problema. Al contrario, laddove è presente consulenza, si registrano performance decisamente migliori: i prodotti, supportati da un packaging chiaro e comunicativo, riescono a distinguersi e a ottenere rotazioni importanti.
Tra i principali trend si evidenziano quindi la necessità di semplificazione dell’offerta, il ruolo strategico della consulenza e l’importanza crescente della comunicazione in etichetta.
SBM LIFE SCIENCE
Nicolò Peresson
Marketing manager
Nel 2025 l’andamento delle vendite ha vissuto una fase di assestamento ed evoluzione. A due anni dall’entrata in vigore del Decreto Unp, il mercato ha superato lo shock iniziale. Se da un lato abbiamo assistito a una fisiologica contrazione dei volumi dei pochi prodotti registrati rimasti, dall’altro le vendite complessive del mondo difesa piante hanno tenuto grazie a un forte lavoro di riposizionamento dell’offerta su soluzioni alternative, come per esempio sostanze di base, corroboranti, ma anche olio di neem e altre sostanze alternative.
SEMENTI DOTTO
Michele Olivo
Responsabile commerciale
Nell’anno in corso, Sdd è attivamente impegnata nel commercio di insetticidi e prodotti fitosanitari. Nel 2025, il comparto “protezione, cura e difesa” era invece prevalentemente orientato verso corroboranti, disabituanti ed estratti vegetali. Le vendite di tali prodotti sono rimaste sostanzialmente stabili, registrando un incremento soprattutto tra i clienti che hanno investito nella formazione del personale e in un approccio di vendita assistita.
VERDI
Sylvia Azzolini
Responsabile settore zeolite
Credo che sia ancora necessario insistere sulla prevenzione, con l’idea che sembra più blanda della difesa chimica ma ci si dimentica che con le piogge, cadendo a terra, la difesa naturale, come può essere una polvere di roccia, ha notevoli benefici anche a livello radicale.
ZAPI
Enrico Cesarin
Marketing manager
Il 2025 ha rappresentato per il mercato della difesa delle piante un anno di consolidamento. La fase più acuta della transizione normativa è ormai alle spalle: rivenditori e consumatori hanno interiorizzato il nuovo assetto dell’offerta, basato su un mix di prodotti fitosanitari Unp in confezioni ridotte e di soluzioni biologiche (sostanze di base, corroboranti, biostimolanti).In Zapi, il 2025 ha confermato la crescita della nostra linea Go Natural! – dedicata a corroboranti, sostanze di base e trappole a base di feromoni – che risponde alla domanda crescente di soluzioni a basso impatto ambientale ammesse in agricoltura biologica. Parallelamente, i prodotti fitosanitari Unp (PFnPE e PFnPO) hanno mantenuto un ruolo centrale nell’offerta, soprattutto nelle categorie insetticidi e fungicidi, dove il consumatore hobbista continua a cercare soluzioni efficaci e di rapido intervento.
I principali trend che hanno caratterizzato il 2025 possono essere sintetizzati in:
- Crescita stabile delle soluzioni biologiche e naturali: i consumatori più evoluti hanno abbracciato l’approccio preventivo. L’investimento delle aziende nella comunicazione ha iniziato a dare frutti concreti.
- La comunicazione come leva competitiva: in un contesto in cui i prodotti disponibili per l’hobbista si sono radicalmente ridotti, la capacità di comunicare correttamente il cambio di paradigma – dalla cura alla prevenzione – si è rivelata determinante. Zapi ha investito in packaging informativi, materiali Pop e supporto alla rete vendita per accompagnare i rivenditori in questa transizione.
- Impatto del cambiamento climatico: le temperature più alte e gli inverni miti hanno favorito la proliferazione di parassiti e il prolungamento della stagione di vendita. La crescente diffusione di parassiti “alieni” come la Popillia japonica, la cimice asiatica e la Drosophila suzukii ha generato una domanda nuova, anche in aree geografiche prima non toccate da queste problematiche.
- Tenuta del canale specializzato: agrarie, consorzi e garden center hanno confermato la loro centralità per questa categoria merceologica, potendo offrire la consulenza tecnica che il consumatore richiede di fronte a prodotti meno immediati rispetto al passato.
Il comparto “tiene” in un contesto difficile
Come è iniziato questo 2026? Quali sensazioni e trend sono emersi nel 1° trimestre? I conflitti mondiali e l’aumento dei costi energetici stanno influenzando le vendite di questo mercato?
ALBAGARDEN
Carmine Albini
B2B sales manager
Il 2026 si è aperto con un clima complessivamente positivo e coerente con il percorso evolutivo avviato nell’anno precedente. Nel primo trimestre abbiamo registrato una domanda solida, in particolare nei segmenti legati alla prevenzione e alla gestione integrata delle problematiche del verde.
Le tensioni geopolitiche e l’aumento dei costi energetici rappresentano senza dubbio un elemento di attenzione per tutta la filiera, soprattutto in termini di approvvigionamento e logistica. Tuttavia, al momento, non stanno incidendo in modo significativo sulla domanda finale. La cura del verde, infatti, si sta progressivamente consolidando come abitudine stabile, più che come acquisto occasionale.
Quello che osserviamo è piuttosto un’evoluzione del comportamento d’acquisto: maggiore attenzione alla qualità, alla durata e all’efficacia reale del prodotto, a fronte di una minore propensione all’acquisto impulsivo.
BLUMEN GROUP
Giuseppina Corsetti
Responsabile marketing
L’inizio dell’anno ha mostrato una prudenza negli acquisti a causa dell’instabilità globale: i rivenditori hanno cercato di non fare stock eccessivi per evitare di immobilizzare capitale, preferendo riordini frequenti.
Si osserva un ritorno all’orto domestico, il consumatore torna a coltivare per risparmiare e per sicurezza alimentare, trainando le vendite di prodotti per la difesa delle edibili. L’impatto della geopolitica sui consumi dato dall’instabilità in Ucraina e Iran, unito ai costi energetici, influenza direttamente le scelte con un conseguente mutamento dello scenario. I costi di produzione delle plastiche per il packaging e dei principi attivi (spesso derivati dal settore energetico o chimico di base) hanno subìto nuovi rialzi. Le tensioni geopolitiche influenzano le rotte commerciali, portando a una pianificazione più complessa degli assortimenti stagionali.
Il consumatore di conseguenza continua ad acquistare prodotti premium/bio ma una parte crescente cerca formati convenienza o il prodotto “universale” per ridurre la spesa totale. L’aumento delle bollette riduce il reddito disponibile per i bisogni secondari. Il giardinaggio potrebbe soffrire leggermente, mentre la difesa dell’orto e delle piante da frutto viene vista come un investimento.
CIFO HOME & GARDEN
Maria Chiara Siciliani
Direttore commerciale
Il primo trimestre del 2026 si è aperto con volumi di vendita sostanzialmente in linea con l’anno precedente. Nonostante la crisi energetica stia pesando sensibilmente sui costi di produzione, sulle materie prime e sulla logistica, la nostra politica aziendale ci ha permesso per il momento di non trasferire questi rincari direttamente sui prezzi al pubblico.
Resta tuttavia l’incognita sull’evoluzione dello scenario internazionale: è probabile che l’instabilità globale condizionerà il mercato nei prossimi mesi, con potenziali riflessi sia sulle dinamiche distributive sia sulle scelte d’acquisto finali.
COPYR
Ufficio marketing
Il 2026 si è aperto in continuità con le difficoltà già emerse nel corso del 2025. Nel primo trimestre le vendite ci appaiono sottotono. Le motivazioni possono ricondursi in parte alla situazione macroeconomica, ma nel primo trimestre soprattutto alla gestione interna delle rivendite stesse (gestione e controllo dello stock di magazzino), oltre che all’attesa di avvio della stagione e quindi dei consumi di prodotto.
Per quanto riguarda il contesto internazionale, i conflitti in Ucraina e Iran, insieme all’aumento dei costi energetici, stanno già incidendo, e continueranno a incidere, soprattutto sui costi di produzione. Questo scenario potrebbe tradursi in rialzi dei prezzi, con possibili ripercussioni anche sulla domanda.
FARMAP
Pierluigi Pasetti
Sales manager
Il 2026 è iniziato con un mercato più consapevole rispetto all’anno precedente. Il primo trimestre ha evidenziato una maggiore stabilità, con dinamiche di vendita più prevedibili e una migliore gestione degli assortimenti da parte della distribuzione.
Permane tuttavia un contesto macroeconomico complesso. Le tensioni internazionali e l’aumento dei costi energetici stanno incidendo sulla filiera, in particolare sui costi di produzione, logistica e materie prime. Questo si traduce in una maggiore attenzione da parte dei distributori alla rotazione dei prodotti e alla marginalità. Nonostante ciò, il settore della difesa del verde mantiene una buona resilienza, sostenuto da fattori strutturali come:
- il crescente interesse per il giardinaggio;
- la necessità di gestione degli spazi verdi;
- l’impatto del cambiamento climatico sulle colture.
In questo scenario, Farmap lavora a stretto contatto con distributori strutturati per sviluppare gamme ottimizzate, capaci di garantire equilibrio tra performance, sostenibilità e competitività economica.
IL PAESE VERDE
Ufficio marketing & comunicazione
Il 2026 si è aperto in un contesto influenzato sia da fattori climatici sia dal quadro economico generale. Nonostante questo scenario, nel primo trimestre si è registrato un andamento complessivamente positivo per i prodotti del settore, con una domanda che, pur rimanendo presente, appare più attenta e selettiva rispetto al passato.
L’aumento dei costi energetici e le tensioni internazionali incidono indirettamente sul mercato, contribuendo a una maggiore cautela negli acquisti.
stesso tempo, il settore della cura del verde continua appunto a mantenere una certa stabilità, forse anche grazie al valore che il consumatore attribuisce al benessere domestico e alla gestione degli spazi esterni.
ITAL-AGRO
Ufficio marketing
Il primo trimestre del 2026 si è aperto in sostanziale continuità con i trend consolidati nel 2025, confermando la solidità del comparto nonostante un contesto macroeconomico sfidante. Non possiamo negare che il perdurare dei conflitti internazionali e l’instabilità dei mercati energetici abbiano generato una lieve flessione fisiologica, figlia più di un clima di incertezza generale che di un reale calo di interesse per la cura del verde.
È indubbio che l’aumento dei costi energetici e delle materie prime stia mettendo sotto pressione l’intera filiera produttiva, riflettendosi inevitabilmente sui costi industriali. Tuttavia, in Ital-Agro stiamo attuando una politica di ottimizzazione interna e gestione oculata che, al momento, ci permette di tenere sotto controllo i prezzi al consumo, tutelando così i margini dei nostri rivenditori e l’accessibilità dei prodotti per l’utente finale.
In questo scenario complesso, il dato estremamente positivo arriva dal fattore meteorologico: a differenza degli anni passati, questo inizio di 2026 è caratterizzato da una stagionalità molto regolare e favorevole. Questo anticipo di primavera sta risvegliando precocemente l’attività nei giardini e negli orti, spingendo il sell-out e compensando le incertezze economiche. Per il rivenditore, questo significa che la domanda tecnica è già alta: farsi trovare pronti con un assortimento completo e profondo è oggi la migliore strategia per trasformare un momento delicato in un’opportunità di crescita.
NEWPHARM
Mariasole Schiavon
Marketing & communication
L’inizio del 2026 si inserisce in continuità con quanto visto nel 2025, ma con un clima generale un po’ più prudente. Il primo trimestre ha mostrato una domanda più attenta e selettiva, influenzata dal contesto economico e dall’aumento dei costi energetici, che inevitabilmente incidono sia sui prezzi sia sulle scelte dei consumatori.
Le tensioni geopolitiche stanno contribuendo a creare un certo livello di incertezza, soprattutto lungo la filiera, ma al momento non si traducono in una vera e propria contrazione del mercato. Piuttosto, si percepisce un cambiamento nel comportamento d’acquisto: il cliente valuta di più, confronta, cerca prodotti che offrano un buon equilibrio tra costo ed efficacia e tende a privilegiare soluzioni versatili, magari utilizzabili in più situazioni. Rimane però molto solido il trend verso prodotti naturali e a basso impatto, che ormai non rappresentano più una nicchia ma una base consolidata del mercato. In questo senso, la direzione è chiara e difficilmente reversibile.
NOVAGRO
Francesco Pace
Ceo
I primi mesi del 2026 si sono aperti in linea con gli andamenti tipici del settore home & garden: il primo trimestre, storicamente, non rappresenta un periodo particolarmente indicativo in termini di volumi di vendita al dettaglio. La stagionalità continua a essere un fattore determinante e, come negli anni precedenti, è con l’arrivo della primavera che si iniziano a registrare dinamiche più interessanti.
Un segnale positivo, parlando del primo trimestre, è arrivato nel mese di marzo, quando condizioni meteorologiche favorevoli hanno generato un picco di vendite concentrato in circa due settimane. Questo conferma quanto il clima incida direttamente sui comportamenti d’acquisto dei consumatori, soprattutto in un comparto fortemente legato alle attività all’aperto e alla cura del verde.
Per quanto riguarda Novagro, nel segmento della difesa e protezione delle piante, al momento non si registrano criticità rilevanti sul fronte dei costi di produzione. In particolare, la nostra realtà beneficia di una struttura solida: disponiamo di risorse energetiche autonome grazie a impianti fotovoltaici e possiamo contare su una filiera integrata con processi di trasformazione interna. Questo ci consente di mitigare l’impatto delle fluttuazioni dei prezzi energetici e degli aumenti dei prodotti finiti, sia a livello nazionale sia internazionale.
In merito al contesto geopolitico, sebbene i conflitti in Ucraina e Iran contribuiscano a un clima generale di incertezza e pressione sui costi, al momento gli effetti diretti sul nostro comparto risultano contenuti. Tuttavia, resta fondamentale mantenere un approccio prudente e flessibile, monitorando costantemente l’evoluzione dei mercati.
SBM LIFE SCIENCE
Nicolò Peresson
Marketing manager
Questo 2026 è partito purtroppo con difficoltà e a rilento. Nel primo trimestre abbiamo registrato una certa cautela negli acquisti da parte dei consumatori. Il contesto geopolitico internazionale sta incidendo in modo concreto sul nostro mercato, seppur in maniera indiretta. L’aumento dei costi energetici e le incertezze inflazionistiche si riflettono senza dubbio sul portafoglio dei consumatori, ma anche sul fronte della produzione e logistica, con forti pressioni sui costi delle materie prime e dei trasporti.
SEMENTI DOTTO
Michele Olivo
Responsabile commerciale
La persistente instabilità geopolitica e i conseguenti rincari di energia e carburanti hanno indotto la clientela ad assumere un atteggiamento più prudente, riducendo la propensione agli acquisti impulsivi.
Il mercato non evidenzia un vero e proprio calo, ma continua a faticare a riprendere slancio, nonostante condizioni meteorologiche complessivamente favorevoli nel nord Italia.
VERDI
Sylvia Azzolini
Responsabile settore zeolite
L’agricoltura sfama, i prodotti di difesa e quindi di rinforzo delle piante potrebbero avere numerosi benefici essendo comunque sempre molto meno costosi della difesa chimica, oltre che molto meno impattante a livello ambientale.
ZAPI
Enrico Cesarin
Marketing manager
Il primo trimestre 2026 conferma le tendenze già emerse nel 2025, con un andamento moderatamente positivo. La stagione primaverile è partita in anticipo in diverse aree del paese, favorendo un buon avvio delle vendite di prodotti per la difesa e la cura del verde.
Il contesto geopolitico – con i conflitti in corso in Ucraina e le tensioni nell’area mediorientale – e l’aumento dei costi energetici continuano a esercitare una pressione sui costi delle materie prime e della logistica, ma l’impatto sulle vendite al dettaglio dei prodotti per la difesa del verde è contenuto. Si tratta di acquisti percepiti dal consumatore come necessari e legati alla stagionalità, dunque meno sensibili a fattori macroeconomici rispetto ad altre categorie di beni discrezionali.
In Zapi registriamo una buona dinamica sul sell-in, sostenuta da diversi fattori:
- La sempre maggiore familiarità dei rivenditori con il nuovo assortimento post Decreto Unp, che favorisce ordini più mirati e un riassortimento più regolare.
- L’anticipo della stagione legato alle temperature primaverili superiori alla media, che ha spostato in avanti la domanda di insetticidi e fungicidi.
- Il continuo investimento di Zapi sulla comunicazione al punto vendita e sull’allestimento espositivo, che favorisce la rotazione dei prodotti e la visibilità del brand.
Il trend più significativo che emerge in questo inizio 2026 è la maturazione del consumatore nei confronti dei prodotti biologici: dopo un triennio di transizione, una parte sempre più consistente degli hobbisti ha compreso il concetto di “difesa integrata” e adotta un approccio combinato, utilizzando sia corroboranti e sostanze di base in chiave preventiva, sia i prodotti fitosanitari Unp residui per le situazioni di emergenza. È un segnale positivo per tutto il comparto.
Sempre più competenze per nuove sfide
La rivoluzione dell’offerta dei prodotti per la difesa comporta un cambio di approccio da parte del consumatore, che allo stesso tempo si trova sempre più spesso alle prese con “parassiti alieni” a causa del cambiamento climatico. Come stanno affrontando queste difficoltà i rivenditori specializzati?
ALBAGARDEN
Carmine Albini
B2B sales manager
La transizione verso soluzioni biologiche e a basso impatto non è un semplice cambio di portafoglio prodotti, ma un vero cambio di paradigma: si passa da una logica reattiva, basata sull’intervento immediato, a un approccio più strutturato, in cui prevenzione, conoscenza e continuità diventano elementi centrali.
Questo cambiamento richiede inevitabilmente un’evoluzione del ruolo del rivenditore specializzato. Oggi, il punto vendita è sempre più un luogo di consulenza, dove la competenza tecnica e la capacità di tradurla in indicazioni pratiche fanno la differenza.
Negli ultimi anni abbiamo riscontrato una crescente consapevolezza da parte dei rivenditori dell’importanza della formazione degli addetti. I partner più evoluti stanno investendo con decisione in aggiornamento e specializzazione, consapevoli che il valore percepito dal cliente passa, sempre di più, dalla qualità del consiglio.
Come Albagarden, accompagniamo questa trasformazione con un approccio integrato: non solo prodotti, ma anche strumenti di supporto, contenuti formativi e soluzioni pensate per semplificare l’esperienza d’uso, anche per un pubblico non professionale.
In un contesto reso ancora più complesso dal cambiamento climatico e dalla diffusione di nuovi parassiti, questa evoluzione rappresenta una sfida, ma anche un’opportunità: quella di costruire un mercato più consapevole, più preparato e, nel lungo periodo, più solido.
BLUMEN GROUP
Giuseppina Corsetti
Responsabile marketing
I rivenditori non vendono più solo un prodotto, ma un “percorso di cura”. Invece di proporre un singolo insetticida biologico, viene proposto un kit che include un corroborante (per rinforzare i tessuti della pianta), un biostimolante (per ridurre lo stress termico da cambiamento climatico) e solo infine il prodotto naturale specifico. L’installazione di trappole a feromoni o cromotropiche già a fine inverno per monitorare l’arrivo dei “parassiti alieni” (Popillia japonica, cimice asiatica) prima che l’infestazione diventi incontrollabile è fondamentale per il monitoraggio anticipato.
È necessario spiegare che i tempi di reazione del biologico sono più lunghi (7-10 giorni rispetto alle 24-48 ore della “chimica”), evitando che il cliente abbandoni i trattamenti. La consapevolezza dell’importanza della formazione ha raggiunto un buon livello, non è più vista come un “costo” o una perdita di tempo, ma come l’unico vero vantaggio competitivo rispetto alla Grande Distribuzione (Gdo).
Non basta sapere cosa fa il prodotto, è necessario saperlo raccontare, traducendo concetti complessi in consigli pratici per fidelizzare il cliente. Data la velocità con cui arrivano nuove specie invasive a causa dell’innalzamento delle temperature, i garden center adotteranno sempre più modalità tecnologiche, webinar e app per formare e supportare tecnicamente il personale.
CIFO HOME & GARDEN
Maria Chiara Siciliani
Direttore commerciale
Il consumatore moderno è spesso più consapevole, ma esiste ancora una vasta platea che cerca il consiglio pratico e risposte esperte che la semplice etichetta di un prodotto naturale, come i corroboranti, non può fornire. Per questo investiamo costantemente nella formazione degli addetti, pilastro cruciale nella difesa hobbistica dove la vendita non è sempre assistita. È fondamentale che il personale sia preparato per guidare il cliente verso un approccio combinato, veicolando il concetto di prevenzione e l’importanza di trattamenti ripetuti per ottenere l’efficacia desiderata.
Questa preparazione è determinante soprattutto di fronte ai nuovi parassiti alieni, verso i quali le soluzioni hobbistiche specifiche sono ancora limitate. Quando l’addetto alla vendita comprende a fondo i meccanismi naturali che si celano dietro un formulato corroborante, è in grado di trasferire queste logiche anche alla gestione delle specie aliene, suggerendo come i mezzi disponibili possano agire nel contenimento dell’emergenza.
In questo processo, è fondamentale supportare il punto vendita con cartellonistica e depliant all’interno del punto vendita, oltre all’uso dei social per educare il consumatore finale al corretto utilizzo dei prodotti.
COPYR
Ufficio marketing
Il passaggio da prodotti chimici tradizionali, immediatamente efficaci e ben conosciuti, a soluzioni biologiche richiede un cambio di approccio significativo, che non può più basarsi sulla sola vendita del prodotto ma necessita di un accompagnamento più strutturato del cliente.
In questo contesto, molti operatori stanno investendo maggiormente nella formazione degli addetti alla vendita, consapevoli che la competenza tecnica è diventata un fattore determinante. La necessità di spiegare strategie di difesa integrate, l’importanza della prevenzione e il corretto utilizzo dei nuovi prodotti rende fondamentale disporre di personale preparato e aggiornato. Inoltre, il cambiamento climatico e la diffusione di nuovi parassiti rileva una crescente consapevolezza dell’importanza della formazione, che è vista come una leva strategica per mantenere competitività e credibilità nei confronti del cliente finale.
FARMAP
Pierluigi Pasetti
Sales manager
Il passaggio da un approccio “curativo” a uno “preventivo” rappresenta uno dei cambiamenti più significativi degli ultimi anni. Le soluzioni biologiche richiedono competenze profondamente diverse rispetto ai prodotti tradizionali, e questo ha reso il ruolo dei rivenditori specializzati ancora più centrale all’interno della filiera.
I punti vendita più evoluti stanno affrontando questa trasformazione investendo nella formazione del personale e nel rafforzamento della capacità consulenziale verso il cliente finale. Oggi non è più sufficiente proporre un prodotto: è necessario guidare il consumatore nella scelta di soluzioni integrate e coerenti con le reali esigenze delle piante e dell’ambiente.
Il cambiamento climatico ha ulteriormente accelerato questo processo, con l’arrivo di nuovi parassiti e problematiche fitosanitarie che richiedono risposte sempre più rapide e competenti. Questo ha reso il consumatore finale più attento, ma anche più bisognoso di orientamento qualificato.
Rileviamo una crescente consapevolezza da parte dei distributori strutturati sull’importanza della formazione e della gestione tecnica dell’assortimento. In questo contesto, Farmap affianca i propri partner mettendo a disposizione la propria esperienza nello sviluppo di linee personalizzate, costruite per offrire una proposta chiara ed efficace al cliente finale, contribuendo così a rendere più semplice l’esperienza di acquisto e più incisiva la comunicazione a scaffale.
IL PAESE VERDE
Ufficio marketing & comunicazione
Il passaggio verso soluzioni meno tradizionali ha reso più importante il supporto al cliente, sia nella scelta sia nell’utilizzo dei prodotti. In questo contesto, la competenza e la capacità di fornire indicazioni chiare risultano elementi sempre più rilevanti.
Si osserva una crescente attenzione verso la formazione del personale, soprattutto nelle realtà più strutturate, anche in risposta a un contesto reso più complesso da fattori come il cambiamento climatico e la diffusione di nuovi parassiti.
Nel complesso, il punto vendita specializzato mantiene un ruolo centrale, con una funzione sempre più orientata alla consulenza.
ITAL-AGRO
Ufficio marketing
Sottoscrivo pienamente questa analisi: siamo di fronte a un vero salto di paradigma culturale. Il passaggio da una difesa basata sull’emergenza (intervenire quando il danno è visibile) a una basata sulla prevenzione e sulla resilienza della pianta è la vera sfida del nostro tempo. Le attuali gamme PFnPE e PFnPO vedono una progressiva riduzione delle molecole di sintesi a favore di soluzioni biologiche e naturali che, per loro natura, richiedono una maggiore consapevolezza tecnica. Il consumatore finale, spesso disorientato dalle nuove minacce come la Popillia japonica o la cimice asiatica, cerca nel rivenditore specializzato (garden center, agrarie) non solo un prodotto, ma una strategia risolutiva. In questo contesto, l’efficacia del prodotto biologico è strettamente legata alla correttezza del trattamento: timing, dosaggio e modalità di applicazione diventano variabili determinanti per il successo.
Per Ital-Agro, la formazione non è un accessorio, ma il cuore della strategia di vendita. Siamo costantemente in prima linea per colmare il gap informativo tra innovazione e utilizzo pratico: ogni anno organizziamo sessioni di training dedicate sia ai partner storici sia ai nuovi clienti. Questi momenti di approfondimento tecnico servono a spiegare non solo “cosa” vendere, ma “come” funziona l’approccio combinato (chimico-biologico-naturale). Rileviamo con soddisfazione una crescente consapevolezza da parte dei rivenditori: oggi l’addetto alla vendita sa che la sua competenza è l’unico vero baluardo contro la concorrenza della grande distribuzione generalista e dell’online. Formarsi con Ital-Agro significa trasformare il punto vendita in un autorevole centro di consulenza, capace di guidare l’hobbista verso un giardinaggio moderno, efficace e consapevole.
NEWPHARM
Mariasole Schiavon
Marketing & communication
Il cambiamento in atto ha reso il ruolo dei rivenditori specializzati più complesso, ma anche più centrale. Il passaggio da una difesa basata su prodotti “risolutivi” a un approccio preventivo e integrato richiede infatti competenze diverse, così come la gestione di problematiche nuove legate al cambiamento climatico e alla diffusione di infestanti fino a pochi anni fa poco conosciuti.
Di fronte a questo scenario, molti rivenditori stanno evolvendo il proprio modo di lavorare. Si investe di più nella formazione del personale, si cerca di offrire un supporto più strutturato al cliente e si dà maggiore attenzione alla comunicazione, sia in negozio sia attraverso canali digitali. Non si tratta più solo di vendere un prodotto, ma di accompagnare il consumatore nella scelta e nell’utilizzo corretto.
Sta crescendo, in modo piuttosto evidente, la consapevolezza che la competenza sia oggi il vero elemento distintivo rispetto alla grande distribuzione. Quando il problema diventa più complesso – come nel caso di nuovi insetti o patologie emergenti – il cliente tende a cercare un interlocutore affidabile, capace di dare risposte concrete.
In questo senso, il rivenditore specializzato ha l’opportunità di rafforzare il proprio ruolo: non solo punto vendita, ma punto di riferimento. Un passaggio impegnativo, ma che può restituire valore e centralità a tutta la filiera.
NOVAGRO
Francesco Pace
Ceo
Il passaggio da soluzioni chimiche tradizionali a prodotti biologici e approcci integrati rappresenta, senza dubbio, uno dei cambiamenti più significativi e complessi che il settore della difesa del verde sta affrontando. Come già anticipato, ci troviamo in una fase “critica”, non solo per quanto riguarda l’evoluzione dell’offerta, ma soprattutto per la comunicazione verso il consumatore finale.
Molti dei principali competitor hanno scelto di standardizzare la proposta, semplificando l’assortimento ma spesso riducendo il valore percepito. Novagro, al contrario, ha intrapreso una strada diversa: abbiamo deciso di trasferire il know-how maturato nel comparto professionale all’ambito hobbistico, rendendolo accessibile attraverso prodotti efficaci ma anche tramite un packaging fortemente comunicativo e distintivo. L’obiettivo è guidare il consumatore in un contesto più complesso, dove la prevenzione e l’approccio combinato richiedono maggiore consapevolezza.
In questo scenario, il ruolo dei rivenditori specializzati diventa centrale. È fondamentale che garden center e agrarie investano tempo nella formazione del personale di vendita, affinché siano in grado di spiegare correttamente non solo le caratteristiche dei prodotti, ma anche le modalità di utilizzo, conservazione e le eventuali scadenze. La presenza di nuovi parassiti, favorita dal cambiamento climatico e dall’aumento delle temperature, rende ancora più indispensabile un supporto qualificato al cliente finale.
Da parte nostra,supportiamo attivamente i rivenditori mettendo a disposizione una rete di agenti formati e tecnici specializzati. Offriamo inoltre strumenti concreti come pannelli informativi molto chiari per il punto vendita e organizziamo, su richiesta, giornate formative direttamente in negozio. Rileviamo una crescente attenzione verso questi aspetti: la consapevolezza dell’importanza della formazione sta aumentando, anche se il percorso di adeguamento è ancora in evoluzione.
SBM LIFE SCIENCE
Nicolò Peresson
Marketing manager
Il ruolo dei rivenditori specializzati oggi è più strategico che mai. Il passaggio da prodotti chimici tradizionali a soluzioni alternative più sostenibili e naturali richiede infatti un cambio di approccio nella gestione delle piante, dove la prevenzione e la corretta diagnosi diventano fondamentali. In questo scenario il punto vendita non è più soltanto un luogo di acquisto, ma sempre più un luogo di consulenza qualificata.
Quello che osserviamo sul mercato è una crescente consapevolezza da parte dei rivenditori dell’importanza della formazione degli addetti alla vendita, proprio per accompagnare il consumatore in questo cambiamento. L’hobbista oggi ha bisogno di essere guidato: capire quando intervenire, come combinare le diverse soluzioni disponibili e come prevenire i problemi prima che diventino emergenze.
Come aziende, il nostro compito è supportare questo percorso con formazione tecnica, strumenti informativi e contenuti educativi, rafforzando la collaborazione con i punti vendita specializzati.
SEMENTI DOTTO
Michele Olivo
Responsabile commerciale
Gli addetti alla vendita assumono un ruolo di formatori e assistenti all’acquisto sempre più importante ed efficace. L’enorme offerta di fitosanitari e corroboranti può disorientare l’hobbista che preferisce rivolgersi al negozio di fiducia – garden o agraria – di comprovata competenza.
Gli utilizzatori finali hanno assorbito solamente in modo parziale il passaggio dalla chimica a un approccio biologico e preventivo: molti hobbisti non hanno interiorizzato il passaggio, ma cercano ancora la soluzione più rapida per debellare una patologia.
VERDI
Sylvia Azzolini
Responsabile settore zeolite
La formazione è sicuramente molto importante, così come è importante affiancare la ricerca per le nuove specie: ricerche che, per quanto riguarda la nostra realtà aziendale, hanno sempre dato molti più benefici di quelli attesi. Capito poi il funzionamento chimico e/o fisico di un prodotto, “il risultato non cambia”.
ZAPI
Enrico Cesarin
Marketing manager
La transizione dal chimico al biologico ha reso il ruolo dei rivenditori specializzati più strategico che mai. Il passaggio da un approccio curativo – basato su prodotti chimici di comprovata efficacia, noti e semplici da utilizzare – a un approccio preventivo e integrato richiede competenze tecniche che solo il canale specializzato può offrire.
A questo si aggiunge la sfida dei “parassiti alieni”, che sta diventando sempre più concreta e diffusa. La Popillia japonica, la cui area di infestazione nel nord Italia si estende progressivamente, la cimice asiatica ormai presente in tutta la Pianura Padana e in molte altre aree, e la Xylella nel Mezzogiorno sono problematiche che il consumatore hobbista non ha mai affrontato e per le quali non esistono soluzioni “semplici”. Il rivenditore specializzato diventa così il primo punto di riferimento per orientare il consumatore verso le soluzioni più adeguate, come ad esempio le trappole a feromoni per la Popillia japonica – una categoria su cui Zapi sta investendo in modo specifico.
Rileviamo una crescente consapevolezza dell’importanza della formazione, anche se il percorso è ancora lungo. I rivenditori più strutturati – soprattutto garden center di media e grande dimensione e agrarie storiche – hanno investito nella formazione degli addetti alla vendita e oggi sono in grado di guidare il consumatore nella scelta di protocolli di difesa integrata. Tuttavia, una parte significativa della rete distributiva è ancora in ritardo: la complessità delle nuove categorie di prodotto (corroboranti, sostanze di base, biostimolanti, trappole) richiede un aggiornamento continuo che non tutti i punti vendita riescono a garantire.
Come Zapi, supportiamo attivamente la rete dei nostri oltre 3.500 clienti specializzati con materiali formativi, comunicazioni tecniche alla rete vendita e strumenti espositivi progettati per facilitare la vendita assistita. Siamo convinti che il futuro della difesa del verde passi dalla capacità dei rivenditori specializzati di trasformarsi in veri e propri “consulenti del verde”, capaci di offrire soluzioni personalizzate e di guidare il consumatore in un percorso di cura delle piante più consapevole e sostenibile.
www.albagarden.it
www.blumen.it
www.cifo.it
www.copyr.eu
www.farmapindustry.it
www.ilpaeseverde.it
www.newpharmgarden.it
www.novagro.it
www.seezon.it
www.sementidotto.it
www.verdispa.com/it
www.vithalgarden.com/it
www.zapigarden.it
