Si consolida il mercato della difesa del verde nel 2024

A distanza di due anni dall’entrata in vigore del decreto Unp, il mercato della difesa del verde si è trasformato: orfano di moltissimi prodotti, si è dovuto reinventare con soluzioni alternative. Abbiamo intervistato 12 imprese specializzate: ecco le loro considerazioni.

Come ormai ben sappiamo, il Decre­to 33/2018 sulla regolamentazione della vendita di agrofarmaci per gli utilizzatori non professionali, entrato in vigore il 1° gennaio 2023, ha comportato di fatto la scomparsa di un intero settore di prodotti. A distanza di poco più di due anni abbiamo inter­vistato 12 aziende del comparto per tracciare un bilancio del mercato in questo periodo e in particolare nel 2024.

Secondo i dati raccolti, possiamo stimare un fatturato di circa 32,6 milioni di euro per i prodotti per la difesa delle piante nel 2024, pari a un giro d’affari di circa 56,4 milioni di euro con prezzi al consumo. Sono cifre leggermente maggiori rispetto alle nostre ultime stime sull’andamen­to del mercato nel 2022 (32 milioni sell in) ma decisamente migliori rispetto al periodo pre- Covid (29 milioni nel 2019).

Tutti gli intervistati concordano che il cambia­mento normativo abbia trasformato, com’era inevitabile, il mercato del plant care, rappre­sentando un’opportunità forzata per le aziende per la ricerca di soluzioni alternative e chemical free. Crescono quindi i prodotti naturali, i corrobo­ranti e le sostanze di base, ma al contempo l’hobbista senza patentino si ritrova impossibi­litato a contrastare alcuni patogeni particolar­mente pericolosi.

Sicuramente il cambio di mentalità da parte del consumatore verso l’approccio preventivo alla difesa del verde ha bisogno di tempo per completarsi e proprio in questo processo il ruo­lo del rivenditore specializzato diventa fondamen­tale: per guidare il cliente, attraverso personale competente e strategie mirate di comunica­zione (anche online), nella scelta e nell’utilizzo dei prodotti più adatti.

Ecco, in ordine alfabetico, le considerazioni di Cifo, Compo, Gea, Il Paese Verde, Ital-Agro, Kollant, Newpharm, Orvital, Sbm Life Science, Sementi Dotto, Verdi e Zapi.   

Un anno di consolidamento

Dopo l’entrata in vigore nel 2023 del Decreto Unp, il 2024 è stato il secondo anno “senza chimica”. Come giudicate l’andamento del mercato dei prodotti per la difesa delle piante nel 2024? Quali trend hanno caratterizzato le vendite?

CIFO HOME & GARDEN
Maria Chiara Siciliani
Direttore commerciale

Il 2024 nel mercato Home & Garden dei pro­dotti per la difesa delle piante è stato un anno di consolidamento al cambiamento iniziato con il Decreto Unp. Sebbene il mercato gene­rale possa aver mostrato una certa stabilità o una leggero crescita, il trend dominante è la forte crescita dell’interesse e della domanda per solu­zioni naturali e biologiche, con un ruolo sempre più centrale del consiglio e della competenza del punto vendita.

COMPO
Luca Colzani
Product Manager

ll 2024 ha rappresentato un anno di consolidamen­to per il settore della difesa del verde, il secondo dall’entrata in vigore del Decreto Unp e quindi il secondo “anno senza chimica”. Dopo le incer­tezze iniziali del 2023, il mercato ha iniziato ad adattarsi, trovando nuove soluzioni e approcci per una difesa più sostenibile e conforme alla normativa.
Tra i trend più rilevanti dell’anno, gli insettici­di PFNP si sono confermati protagonisti del mercato, grazie alla loro efficacia e al favore ottenuto anche presso il settore hobbistico. Parallelamente, i prodotti corroboranti stanno iniziando a ritagliarsi un ruolo importante, con un crescente interesse da parte dei consumatori, che ne apprezzano la capacità di potenziare le difese naturali delle piante in modo sicuro e compatibile con l’ambiente.
In generale, il 2024 ha segnato una tappa im­portante nella transizione verso una difesa del verde più naturale e responsabile, sostenuta anche da un’intensa attività di informazione e formazione sul campo.

GEA
Fabrizio Pirovano
Nka Consumer

La rimozione di molti prodotti chimici ha por­tato a una crescita delle soluzioni alternative, tuttavia il settore ha attraversato una fase di transizione, con consumatori e rivenditori an­cora in fase di adattamento a questa nuova realtà.
Tra i trend principali, si è osservata una maggiore attenzione verso prodotti biologici e naturali, con un incremento delle vendite di so­luzioni alternative rispetto ai fitofarmaci tradi­zionali. Inoltre, il comparto della difesa delle piante ha dovuto affrontare sfide legate ai cambiamenti climatici, che hanno influenzato la proliferazione di insetti e parassiti.
Nel complesso, il mercato ha mostrato segnali di crescita, ma con una certa incertezza dovuta alla necessità di educare i consumatori e adattare le strategie di vendita.

IL PAESE VERDE
Ufficio marketing & comunicazione

Il 2024 ha rappresentato il primo anno pienamente consolidato dopo l’introduzione del Decreto Unp, confermando un trend ormai evidente: il mercato dei prodotti per la difesa delle piante si sta orientando sempre più verso soluzioni naturali e sostenibili, abbandonando progressivamente l’uso della chimica tradizionale.
Dopo una prima fase di adattamento nel 2023, caratterizzata da incertezza e da un naturale rallentamento per alcuni segmenti, quest’anno abbiamo osservato una maggiore stabilità e consapevolezza, sia da parte dei produttori che dei consumatori. Le aziende che avevano già intrapreso un percorso verso la sostenibilità si sono trovate avvantaggiate, potendo rispondere con prontezza alle nuove richieste del mercato.
La comunicazione rimane una sfida centrale: far comprendere l’efficacia dei prodotti alternativi, spesso percepiti come “meno forti” rispetto ai fitofarmaci tradizionali, richiede uno sforzo di trasparenza, chiarezza e formazione. Tuttavia, possiamo notare una crescente maturità tra gli hobbisti, sempre più attenti alla salute delle proprie piante e all’impatto ambientale delle proprie scelte.
In questo scenario, il mercato non solo ha retto, ma ha anche visto emergere nuove nicchie e opportunità. L’innovazione si è concentrata su formulazioni a base naturale, efficaci ma sicure, e su packaging e comunicazione coerenti con i valori della sostenibilità.
Per la nostra realtà, che da tempo investe in soluzioni ecocompatibili, il 2024 ha rappresentato un anno di consolidamento. I prodotti naturali per la difesa delle piante e i disabituanti a base di oli essenziali hanno trovato crescente interesse, proprio perché capaci di rispondere a una duplice esigenza: efficacia e rispetto per la salute umana, animale e ambientale e allineamento a una normativa che limita sempre più le soluzioni chimiche.
In sintesi, possiamo dire che il 2024 ha confermato la direzione intrapresa: non più solo una fase di transizione, ma l’inizio di una nuova normalità per il settore della difesa del verde.

ITAL-AGRO
Ufficio marketing

L’entrata in vigore della nuova normativa ha sicuramente determinato un cambiamento im­portante nel panorama della difesa del verde. Il 2024 si è probabilmente confermato come un anno di transizione accelerata e consolidamen­to delle tendenze emerse con più forza nel 2023. Vi è stata una vera e propria ricomposizione del por­tafoglio prodotti da parte delle aziende e dei rivendi­tori e di conseguenza anche dei consumatori. Oltre ad avere ormai una quasi totalità di prodotti fito­sanitari di derivazione “naturale”, si sono affian­cati prodotti naturali come i corroboranti e le sostanze di base che hanno permesso di gestire al meglio le problematiche degli hobbisti garan­tendo loro efficacia e risolutezza. Le tendenze che spiccano sono legate ai prodotti naturali, ri­spettosi dell’uomo, degli animali e dell’ambiente, anche se il consumatore non ha ancora capito che queste tipologie di prodotti vanno impiega­ti preventivamente o al sorgere del problema e non quando l’infestazione è al culmine.

KOLLANT
Arianna Fracasso
Marketing manager

Il 2024 ha rappresentato per il nostro setto­re il secondo anno di piena applicazione delle normative che limitano l’uso della chimica tradizionale nella difesa delle piante. In que­sto contesto di grande trasformazione, Kollant ha investito nello sviluppo di nuovi formulati esclusivi, nati da sinergie mirate tra principi at­tivi naturali e sostanze di origine vegetale.
Questa strategia ci ha permesso di rispondere alle esigenze di un mercato sempre più orien­tato verso soluzioni efficaci, sicure e rispetto­se dell’ambiente. Tra i principali trend del 2024, abbiamo registrato una forte crescita della do­manda di prodotti alternativi e l’affermazione di linee complete che combinano innovazione scientifica e tradizione agronomica. I nostri clienti hanno premiato l’affidabilità di proposte che non si limitano a sostituire i vecchi prodotti, ma offrono una nuova filosofia di difesa, fondata sulla complementarità delle sostanze naturali e sulla ca­pacità di garantire risultati concreti.

NEWPHARM
Mariasole Schiavon
Marketing & communication

Il 2024 ha confermato e consolidato il trend già avviato nel 2023 con l’entrata in vigore del Decreto Unp: il mercato ha vissuto un’evoluzio­ne profonda, segnando il secondo anno senza l’utilizzo di agrofarmaci chimici tradizionali. L’andamento generale può definirsi positivo avendo saputo rinnovare l’offerta e puntare su prodotti naturali innovativi come la linea Il Mio Orto Bio. Le categorie di maggior successo sono state quelle dei corroboranti, sostanze di base e biostimolanti, spesso integrate in programmi di di­fesa. Si è inoltre rafforzato l’interesse verso so­luzioni multifunzionali, percepite come “sicure” anche dal pubblico meno esperto.

ORVITAL
Gabriele Polici
Sales area manager

Il 2024 si è rivelato un anno di conferma e crescita per il mercato della difesa del verde, che continua il suo percorso di trasformazione iniziato nel 2023 con l’entrata in vigore del Decreto Unp. La nuova normativa ha segnato un punto di svolta epocale: l’eliminazione definitiva dei prodotti chimici di sintesi per uso hobbistico ha cambiato le regole del gioco, aprendo le porte a una nuova era, più sostenibile e rispettosa dell’ambiente.
In questo nuovo scenario, Flortis – marchio storico di Orvital – si è distinta ancora una volta come punto di riferimento per tutti gli amanti del verde, grazie a oltre un decennio di esperienza nello sviluppo di prodotti naturali, efficaci e autorizzati per l’uso in agricoltura biologica. Un know-how costruito nel tempo che oggi rappresenta un vero e proprio vantaggio competitivo.
Il mercato ha risposto positivamente al cambiamento: sempre più consumatori, dai giardinieri esperti ai neofiti del verde, si orientano verso soluzioni più sicure per l’uomo, gli animali e l’ambiente. I prodotti a base di sostanze naturali – come estratti vegetali, oli essenziali, microrganismi utili – stanno registrando ottime performance di vendita, sostenuti da un’informazione più capillare e da un’attenzione crescente da parte dei media e delle aziende del settore.
Tra i trend che hanno segnato il 2024 segnaliamo:

• Boom dei prodotti naturali e biologici: non più una nicchia, ma una scelta condivisa da un pubblico sempre più ampio e consapevole.
• Espansione dell’offerta “chemical free”: largo spazio a soluzioni pratiche, pronte all’uso, multifunzione e dal basso impatto ambientale.
• Digitalizzazione e nuovi canali di comunicazione: social network, video tutorial e piattaforme e-commerce sono oggi strumenti chiave per informare, educare e fidelizzare il consumatore.
• Sinergia tra nutrizione e difesa: la tendenza è verso prodotti “due in uno” che nutrono e proteggono, per una cura del verde più completa ed efficiente.

In questo contesto in continua evoluzione, Flortis ha saputo anticipare i bisogni del mercato, proponendo nuove soluzioni che uniscono efficacia, naturalità e facilità d’uso. La missione rimane chiara: offrire a ogni appassionato del verde strumenti sicuri, innovativi e in armonia con la natura. Un impegno che si traduce, oggi più che mai, in una proposta concreta per un futuro più verde, sano e sostenibile.

SBM LIFE SCIENCE
Erica Debenedetti
Product Manager Italia

Nonostante la rivoluzione normativa e la drasti­ca riduzione dell’offerta di prodotti causata dal Decreto Unp, il mercato della difesa delle piante ha registrato un andamento positivo nel 2024. È evidente che, al di là degli obblighi legislativi, molti hobbisti avevano già intrapreso un percorso personale verso scelte più sostenibili. I trend prin­cipali che hanno caratterizzato l’anno sono stati il crescente interesse per il biologico e per solu­zioni alternative come corroboranti e sostanze di base. Queste categorie rappresentano ormai le uniche referenze in grado di rispondere alle esigenze del consumatore hobbista, offrendo una cura delle piante che sia facile, sicura e sufficientemente efficace.

SEMENTI DOTTO
Michele Olivo
Responsabile commerciale

Da una decina d’anni Sementi Dotto si impegna a guidare i clienti verso scelte consapevoli, of­frendo una linea di articoli biologici e naturali per la difesa e la cura delle piante. Il 2024 ha confer­mato un’attenzione crescente per queste solu­zioni rinsaldando il trend positivo, dato anche dalla nostra offerta che di anno in anno vede ampliarsi il numero di tali referenze.

ZAPI
Enrico Cesarin
Marketing Manager

Il mercato della difesa del verde si sta lenta­mente ricostruendo con quei pochi prodotti rimasti a disposizione del consumatore hobbi­stico dopo l’entrata in vigore del decreto Unp. Il decreto ha praticamente tolto dal mercato moltissimi prodotti (soprattutto insetticidi) per la protezione delle colture hobbistiche da orto, lasciando il consumatore con pochissimi prin­cipi attivi a disposizione. Un numero molto esiguo di consumatori ha, secondo le nostre informazioni, deciso di prendersi il patentino anche a causa del costo dello stesso. Vediamo dei timidi segnali di ripresa del mercato verso i prodotti di sintesi.

Parola d’ordine: consulenza

Che consiglio possiamo dare ai rivenditori specializzati per incrementare le vendite dei prodotti legati alla protezione delle colture e difendere quell’immagine specialistica di cui hanno sempre goduto rispetto alla Gds/Gdo?

CIFO HOME & GARDEN
Maria Chiara Siciliani
Direttore commerciale

Il consiglio che si può dare in questo caso è inve­stire nella formazione degli addetti alla vendita per valorizzare la consulenza esperta, quindi diventare il punto di riferimento per la difesa integrata. Non potendo più fare pieno affidamento sui prodot­ti di origine chimica, invece di concentrarsi su singoli prodotti, il rivenditore può posizionarsi come esperto che sa consigliare la migliore strategia di difesa delle piante combinando il chimico alle sostanze di base, corroboranti, assieme alle buone pratiche agronomiche e all’uso di biostimolanti per aiutare la pianta a superare condizioni avverse.

COMPO
Luca Colzani
Product Manager

Il passaggio dagli agrofarmaci tradizionali alle soluzioni di origine naturale ha certamente se­gnato un cambio di paradigma profondo per i rivenditori specializzati, che si sono trovati a do­ver rivedere non solo il catalogo prodotti, ma an­che il proprio modo di relazionarsi con il cliente. Se da un lato la Gdo/Gds ha potuto colmare par­te del gap con l’eliminazione dei vincoli legati al patentino, dall’altro i rivenditori specializzati conservano (e possono valorizzare) un asset fondamentale: la competenza tecnica e la con­sulenza personalizzata.
Il consiglio principale è proprio questo: investi­re ancora di più nella formazione, nella capacità di ascolto e nel supporto pratico al cliente, soprat­tutto in un contesto in cui i prodotti naturali richiedono un utilizzo più attento, spesso meno immediato rispetto ai vecchi agrofarmaci. L’o­biettivo non è solo vendere un prodotto, ma guidare il cliente nella scelta di una strategia di difesa completa ed efficace. Inoltre, è strategico allestire spazi espositivi più chiari e didattici, con schede informative, esempi pratici, casi reali, e organizzare eventi e mini corsi in punto vendita, magari in collaborazione con produttori o tec­nici del settore.
In sintesi, oggi più che mai, la competenza è il vero elemento distintivo del rivenditore specializzato.

GEA
Fabrizio Pirovano
Nka Consumer

I rivenditori specializzati possono adottare di­verse strategie per mantenere la loro posizione di esperti nel settore e incrementare le vendite dei prodotti per la protezione delle colture. Ecco alcuni suggerimenti:

• Educazione e consulenza: offrire un servizio di consulenza approfondito ai clienti, aiutandoli a comprendere le nuove soluzioni disponibili e il loro corretto utilizzo. La formazione continua può essere un valore aggiunto rispetto alla Gdo/Gds.
• Diversificazione dell’offerta: integrare nel catalogo prodotti innovativi e biologici per rispondere alle nuove esigenze del mercato.
• Marketing mirato: comunicare il valore aggiunto dei prodotti naturali attraverso campagne informative, eventi dimostrativi e collaborazioni con esperti del settore.
• Fidelizzazione della clientela: creare programmi di fidelizzazione, offrendo vantaggi esclusivi ai clienti abituali e incentivando l’acquisto ripetuto.
• Partnership strategiche: collaborare con aziende produttrici e istituti di ricerca per garantire l’accesso a prodotti di alta qualità e soluzioni all’avanguardia.

Queste strategie possono aiutare i rivenditori specializzati a mantenere la loro immagine di esperti e a distinguersi dalla concorrenza.

IL PAESE VERDE
Ufficio marketing & comunicazione

È vero: la transizione verso prodotti naturali ha elimi­nato una delle barriere che storicamente diffe­renziavano il canale specializzato dalla Gdo/Gds, ovvero la gestione di prodotti “con patentino”. Tuttavia, il valore del rivenditore specializzato non si esaurisce nel prodotto in sé, ma risiede soprattut­to nella consulenza, nella competenza e nella capa­cità di costruire fiducia.
Il consiglio principale è quello di riappropriarsi del ruolo di consulente esperto, valorizzando al massimo il know-how tecnico e agronomico. In un contesto dove il prodotto naturale può sembrare “più semplice” da usare, è invece fondamentale spiegare quando, come e perché utilizzarlo, chiarendo limiti e vantaggi rispetto alle alternative tradizionali. Serve puntare a formare la propria identità specialistica tramite formazione del personale e consulenze perso­nalizzate che il rivenditore può offrire. Si possono organizzare workshop, ma anche puntare sull’esperienza di acquisto, dal momento che il valore aggiunto del punto vendita specializzato è la relazione, il rapporto di fiducia che si crea col cliente.
Può aiutare anche il valorizzare l’e­tica green della propria rivendita: i consumatori sono sempre più attenti a questi valori e a quelli dei brand che scelgono; i rivenditori possono raccontare quindi la loro scelta di promuovere un’agricoltura più sostenibile.
In un mercato che si sta omologando sul piano dell’offerta, l’unico vero vantaggio competitivo diventa la competenza e la capacità di trasferirla in modo chiaro e pratico.

ITAL-AGRO
Ufficio marketing

Sicuramente tutto si è maggiormente “appiatti­to” e molti prodotti sullo scaffale sono sempre più “simili” e non necessitano di autorizzazioni particolari per la vendita. A nostro avviso, però, i rivenditori specializzati hanno proprio dalla loro la specializzazione e le migliori competenze per suggerire e proporre il miglior prodotto al con­sumatore. Riteniamo quindi strategica per loro e per i loro dipendenti una formazione continua, che passi anche da giornate formative proposte dalle aziende (noi le facciamo già da due anni) per ave­re quella specializzazione e professionalità che Gds/Gdo non posso offrire. Infine, aggiungiamo che l’altra caratteristica fondamentale è il servi­zio al cliente, che chiaramente ha un costo non indifferente, ma che rende l’esperienza e la sod­disfazione del cliente unica.

KOLLANT
Arianna Fracasso
Marketing manager

Il cambiamento imposto dalla normativa ha cer­tamente richiesto ai rivenditori specializzati un profondo ripensamento del proprio ruolo. Se, da un lato, la riduzione della chimica tradizionale ha livellato alcune barriere d’accesso per la Gdo e la Gds, dall’altro ha aperto un nuovo spazio di competenza che i rivenditori possono e devono presidiare con decisione.
Il consiglio che sentiamo di dare è di puntare su un’offerta a valore aggiunto: non limitarsi alla vendita del prodotto, ma puntare sul valore della competenza. La conoscenza approfondita delle sostanze di base, dei corroboranti e dei nuovi protocolli di difesa integrata diventa l’elemento distintivo. Formazione continua, aggiornamento costante e capacità di costruire soluzioni perso­nalizzate per il cliente rappresentano la chiave per riaffermare la propria immagine di specialisti: in questo nuovo scenario, il successo passa anche attraverso la capacità di raccontare in modo chiaro e credibile i vantaggi delle soluzioni na­turali, creando fiducia e consapevolezza.

NEWPHARM
Mariasole Schiavon
Marketing & communication

Il passaggio dalla chimica di sintesi a prodotti naturali ha obbligato i rivenditori specializzati a rivedere completamente il proprio approccio commerciale e consulenziale.
Il consiglio chiave è trasformare la competen­za tecnica in valore aggiunto per il cliente: se in passato il vantaggio era legato alla disponi­bilità di prodotti esclusivi, oggi lo è la capacità di consigliare soluzioni efficaci e personaliz­zate, anche nel campo dei corroboranti o delle sostanze di base. Occorre formare il personale di vendita, offrire demo pratiche e percorsi guidati per il consumatore (sia in negozio che online), creare pack promozionali tematici come i “kit” e costruire relazioni continuative con il cliente at­traverso consulenze stagionali. Il valore non è più solo nel prodotto, ma nella relazione e nella guida all’uso.

ORVITAL
Gabriele Polici
Sales area manager

L’introduzione del Decreto Unp ha rappresentato un punto di svolta anche per i rivenditori specializzati, che per anni hanno costruito il proprio valore sull’esperienza tecnica e sulla possibilità di vendere prodotti fitosanitari di sintesi riservati a chi possedeva il patentino. Con la rimozione definitiva di questi prodotti dal mercato hobbistico, le barriere d’accesso si sono abbassate, aprendo la strada anche alla grande distribuzione, un tempo meno coinvolta in questo segmento.
Tuttavia, questo cambiamento non ha cancellato il valore aggiunto del canale specializzato: semplicemente, ne ha ridefinito le leve. Oggi, la sfida è quella di riscoprire il proprio ruolo e riposizionarsi in un mercato che premia la competenza, la relazione e la capacità di gui­dare il consumatore nella scelta di soluzioni naturali e sostenibili.
Come possono i rivendi­tori cogliere questa opportunità e rafforzare la propria posizione?

• Puntare sulla formazione del team: con i nuovi prodotti naturali è fondamentale avere una preparazio­ne adeguata. Queste soluzioni, pur essendo efficaci, agiscono in modo diverso rispetto ai vecchi prodotti chimici. Spiegare con chiarez­za come e quando usarli, offrendo un supporto tecnico semplice e mirato, è ciò che oggi fa davvero la differenza.
• Rendere il punto vendita un luogo di apprendimento: il negozio può diventare un vero hub di conoscen­za, dove il cliente trova non solo prodotti, ma anche ispirazione e consigli pratici. Incontri tematici, dimostrazioni, materiale informativo e contenuti digitali accessibili (come video o Qr code) sono strumenti potenti per rafforzare la fiducia e coinvolgere l’utente finale.
• Offrire un’esperienza d’acquisto personalizzata: mentre la Gdo punta su convenienza e volumi, il punto vendita specializzato può distinguersi grazie a un approccio più attento e su misura. Allestimenti dedicati, kit pronti all’uso, suggerimenti stagionali o confezioni didattiche sono soluzioni che arricchiscono l’esperienza d’acquisto e valorizzano la competenza del rivenditore.
• Comunicare in modo efficace anche online: oggi il dialogo con il cliente continua ben oltre il punto vendita. Canali digitali come social media, newsletter e video tutorial permettono di raccontare i prodotti, condividere consigli utili e mantenere viva la relazione, costruendo una community informata e fidelizzata.

Flortis, da sempre al fianco del canale professionale, crede nel valore della consulenza, della formazione e della semplicità comunicativa. Per questo affianca i rivenditori con materiali tecnici e promozionali, strumenti informativi e soluzioni innovative, pensate per rendere la protezione naturale delle piante più accessibile e coinvolgente per tutti.
Il cambiamento in atto non è solo una sfida, ma una grande occasione per rafforzare l’identità dei professionisti del verde e guidare con autorevolezza il consumatore verso un modo più consapevole, sicuro e sostenibile di prendersi cura delle piante.

SBM LIFE SCIENCE
Erica Debenedetti
Product Manager Italia

I rivenditori specializzati, abituati agli agrofar­maci “tradizionali”, hanno dovuto affrontare un cambio di approccio sostanziale, in favore delle soluzioni di origine naturale (sostanze di base, corroboranti, ecc.). Perdendo così un vantaggio competitivo nei confronti della Gdo/ Gds, che in passato era restia a vendere i pro­dotti “con patentino”. Che consiglio possiamo dare ai rivenditori specializzati per incrementare le vendite dei prodotti legati alla protezione delle colture e difendere quell’immagine specialistica di cui hanno sempre goduto?
I rivenditori specializzati mantengono un chia­ro vantaggio competitivo grazie all’esperienza e al consiglio tecnico che possono offrire all’hob­bista, alla ricerca di soluzioni efficaci e mirate per la cura delle piante. Questo servizio rappre­senta il vero elemento distintivo rispetto alla grande distribuzione, al di là dell’assortimento disponibile. Puntando su una consulenza di qualità e su una comunicazione semplice, chiara ed effica­ce, possono valorizzare al meglio sia i prodotti re­gistrati PFnPo e PFnPE, sia le nuove soluzioni na­turali, per mantenere il proprio ruolo distintivo.

SEMENTI DOTTO
Michele Olivo
Responsabile commerciale

La differenza sostanziale tra i canali Gdo/Gds e gli specialisti del verde è che gli ultimi offrono un’assistenza alla vendita generalmente più tecnica e mirata.
Un consiglio che mi sentirei di dare è quello di investire in una continua formazione del perso­nale: la vendita assistita, non solo per corroboranti e sostanza di base, è un plus da tenere sempre in considerazione.

VERDI
Sylvia Azzolini
Responsabile settore zeoliti e altri minerali

La “specialità” dei prodotti deve essere il punto di partenza per le nuove applicazioni. Oggi tutti vendono tutto, ma a fronte di una preparazione specifica e approfondita si possono proporre soluzioni e ampliare continuamente il range di interventi fattibili. Sostanze di base e corrobo­ranti devono essere visti come un intervento preventivo che ha come primo obiettivo quel­lo di rinforzare la pianta. È proprio l’approccio all’agricoltura che deve cambiare, è come quel­lo che facciamo per noi stessi da alcuni anni soprattutto: la nostra salute non è legata solo alla medicina ma anche a una vita con alimenti sani e allenamento fisico. L’approccio all’a­gricoltura deve essere lo stesso: non è con un prodotto chimico che si risolve un problema ma con un intervento che oggi chiamiamo preventivo che ha l’obiettivo di rinforzare la pianta, che sarà così in grado di difendersi un po’ di più dalle infestazioni.
La nostra presenza sul mercato è ormai tren­tennale e la nostra conoscenza sulle zeoliti è indubbiamente approfondita, cosa che ci per­mette di elencarne pregi e difetti. Siamo quin­di analogamente in grado di offrire soluzioni concrete con applicazioni che danno risultati tangibili.

ZAPI
Enrico Cesarin
Marketing Manager

Purtroppo, manca ancora nel consumatore hobbistico l’utilizzo per la cura e la difesa del verde di quei prodotti, quali corroboranti e so­stanze di base, che richiedono un uso continuo e costante in tutte le fasi di vita della pianta, dalla semina alla età adulta. I corroboranti e le sostanze di base sono molto efficaci se usati in prevenzione e non quando la malattia o l’attac­co degli insetti risulta essere in atto.
Il consiglio che diamo ai nostri rivenditori è quello di abbinare la vendita della pianta da orto/balco­ne/giardino a uno di questi prodotti affinché il con­sumatore possa iniziare subito il trattamento pre­ventivo. In questo modo si evita che la pianta si ammali e subisca l’attacco di insetti. È molto importante utilizzare poi le pubblicazioni che noi aziende del settore mettiamo a disposi­zione per contribuire a creare una conoscenza nel consumatore finale. Questo fa la differenza con il mass market! Il consiglio del rivenditore specializzato è molto importante ed è un valo­re che un mercato generalista non è in grado di offrire.

Un mercato in trasformazione

Il decreto Unp ha ridotto parzialmente il livello tecnico dell’offerta di antiparassitari ma va incontro alla maggiore richiesta da parte dei consumatori finali di soluzioni meno aggressive per l’ambiente. Secondo voi, il mercato è migliorato o peggiorato?

CIFO HOME & GARDEN
Maria Chiara Siciliani
Direttore commerciale

Non c’è una risposta univoca a questa doman­da. Sotto alcuni punti di vista, infatti, questo decreto ha portato a dei miglioramenti, per esempio ha agito da catalizzatore, aprendo e accelerando l’espansione di un intero nuovo mercato incentrato sulla sostenibilità nel set­tore della difesa delle piante. La restrizione degli agrofarmaci tradizionali sta incentivando anche la ricerca e lo sviluppo di alternative che siano natu­rali e performanti. Gli aspetti di peggioramento possono essere individuabili nella potenziale ri­duzione dell’efficacia per alcuni problemi specifici e un possibile aumento dei costi per il consumatore per trattamenti ripetuti per ottenere risultati comparabili ai vecchi prodotti; infine, come evidenziato prima, c’è stato un livellamento dell’offerta e una potenziale perdita di vantag­gio competitivo per i rivenditori specializzati rispetto alla Gds/Gdo. Consideriamo di trovarci ancora nel periodo di transizione e adattamen­to, probabilmente il vero impatto sul mercato si vedrà nei prossimi anni con l’evoluzione dell’of­ferta, la risposta dei consumatori e il pieno adattamento dei diversi attori del settore.

COMPO
Luca Colzani
Product Manager

Il Decreto Unp ha sicuramente imposto un cambio di passo, riducendo il livello tecnico dell’offerta in termini di principi attivi e solu­zioni a cui eravamo abituati. Tuttavia, più che parlare di un mercato “peggiorato”, possiamo dire che siamo in una fase di profonda evolu­zione e ricalibrazione.
Da un lato, è vero che alcune criticità sono emerse: la mancanza di soluzioni “forti” in certe situazioni specifiche, la necessità di più inter­venti per ottenere lo stesso risultato, e una cur­va di apprendimento ancora in atto per molti utilizzatori.
Dall’altro, però, il mercato ha guadagnato in con­sapevolezza, sostenibilità e apertura a nuove op­portunità: si sono rafforzati i segmenti dei pro­dotti naturali, corroboranti, sostanze di base e soluzioni preventive, che prima venivano con­siderati marginali.
Inoltre, la maggiore attenzione dei consuma­tori verso la salute e l’ambiente ha spinto il settore verso una direzione più responsabile e duratura. È un cambiamento che richiede tempo, ricerca e formazione, ma che può por­tare – nel medio periodo – a un mercato più solido, trasparente e vicino ai bisogni reali del verde urbano e domestico. Quindi: il mercato non è peggiorato, sta semplicemente cambiando. E come ogni cambiamento, va gestito con compe­tenza, visione e pazienza.

GEA
Fabrizio Pirovano
Nka Consumer

Da un lato, la riduzione dell’offerta di antiparas­sitari di origine chimica ha spinto il settore ver­so soluzioni più ecocompatibili, rispondendo alla crescente sensibilità dei consumatori ver­so la sostenibilità ambientale. Questo ha aperto nuove opportunità per i produttori e i rivenditori specializzati, stimolando l’innovazione e la ricerca di alternative efficaci.
Nel complesso, il mercato non è necessaria­mente “peggiorato”, ma è cambiato. L’adozione di soluzioni naturali sta crescendo, e la sfida principale sarà garantire che queste alternati­ve siano efficaci e accessibili, così da mante­nere un equilibrio tra performance agricola e sostenibilità ambientale.

IL PAESE VERDE
Ufficio marketing & comunicazione

Il mercato, più che “migliorato” o “peggiorato”, è profondamente cambiato. L’entrata in vigo­re del Decreto Unp nel 2023 ha certamente segnato una svolta importante: da un lato ha ridotto la disponibilità di prodotti a più alto con­tenuto tecnico (soprattutto per gli appassionati più esperti o per casi specifici), ma dall’altro ha risposto in modo chiaro a una domanda crescente da parte dei consumatori finali per soluzioni più sicure e sostenibili.
Questo passaggio ha portato con sé alcune cri­ticità iniziali, ma anche nuove opportunità lega­te all’innovazione di prodotto, alla comunicazio­ne e alla valorizzazione dell’approccio green. Il livello tecnico dell’offerta si è trasformato più che ri­dotto: oggi la sfida non è tanto avere prodotti “forti”, quanto sapere spiegare bene come usarli in modo efficace e consapevole, anche se meno aggressivi. La competenza resta quindi centrale, e diventa anzi ancora più importante per accompagnare il cliente finale nella scelta e nell’utilizzo corret­to delle soluzioni disponibili. Ciò non toglie che siano passati in primo piano tutta una serie di ambiti di studio che possano portare a nuove soluzioni alternative e sostenibili.
Potremmo sintetizzare dicendo che il merca­to è migliorato in qualità e valori, ma che oggi si richiede un impegno maggiore in termini di educazione, comunicazione e innovazione.

ITAL-AGRO
Ufficio marketing

Tracciando un bilancio dopo due anni, in termi­ni di valore e di quantità, i valori sono simili al pre-Covid. Quello che abbiamo perso, non avendo prodotti di sintesi, è la possibilità di contrastare alcuni patogeni che in alcuni casi sono molto dan­nosi. Parlo ad esempio della Popillia Japonica, dell’Oziorrinco, dalle minatrici o per i tappeti erbosi dalle dicotiledoni. Vedremo se in futuro qualcosa potrà essere modificato.

KOLLANT
Arianna Fracasso
Marketing manager

A nostro avviso, il mercato non è semplice­mente ‘peggiorato’ o ‘migliorato’, ma è evoluto. Il Decreto Unp ha imposto una svolta netta: da un lato ha inevitabilmente ridotto l’offerta di soluzioni chimiche tradizionali ad alta efficacia immediata, dall’altro ha stimolato l’intero set­tore a innovare e a cercare nuove risposte più rispettose dell’ambiente.
Questa evoluzione, se ben governata, rappre­senta un’opportunità: per le aziende produttri­ci, chiamate a investire nello sviluppo di formu­lati esclusivi e sinergici, e per i rivenditori, che possono differenziarsi attraverso una proposta consulenziale di alto livello.
Abbiamo visto come il consumatore finale, più in­formato e attento alla sostenibilità, richieda solu­zioni efficaci ma anche eticamente responsabili: una domanda a cui il mercato deve saper rispon­dere non solo con prodotti, ma anche con cultura tecnica e qualità del servizio.
In sintesi, il mercato è migliorato nella misu­ra in cui ha saputo – e saprà – interpretare il cambiamento come un’opportunità di crescita qualitativa.

NEWPHARM
Mariasole Schiavon
Marketing & communication

Il mercato è senz’altro cambiato, ma sarebbe riduttivo parlare solo di “peggioramento tecni­co”. Certamente, la gamma si è semplificata e alcuni strumenti di difesa sono oggi meno im­mediatamente risolutivi, ma il Decreto Unp ha rappresentato un’opportunità per migliorare l’approccio culturale alla difesa del verde. Il mer­cato ha guadagnato in consapevolezza ambientale, attenzione alla salute e coinvolgimento attivo del consumatore finale.
In sintesi: il livello tecnico si è trasformato, non abbassato. Il futuro sarà sempre più guidato da un uso più consapevole dei prodotti.

ORVITAL
Gabriele Polici
Sales area manager

L’adozione del Decreto Unp nel 2023 ha segnato una svolta importante per il mondo della difesa del verde a uso hobbistico. Con l’eliminazione dei fitofarmaci di sintesi, il settore ha dovuto rivedere parte della propria offerta, perdendo – almeno in apparenza – una certa tecnicità legata a soluzioni d’impatto immediato, alle quali molti utenti erano abituati.
Ma anziché parlare di una penalizzazione, è più corretto dire che il mercato ha cambiato marcia. L’evoluzione normativa ha infatti intercettato e assecondato una trasformazione già in atto: la crescente richiesta di prodotti efficaci, ma al tempo stesso più rispettosi dell’ambiente, della salute dell’uomo e degli animali domestici.
Allora, il settore è in crisi o sta crescendo? Noi crediamo che il settore stia crescendo in consapevolezza e qualità. Il nuovo orientamento non è solo una scelta normativa, ma rispecchia un cambiamento culturale profondo. I consumatori sono oggi più informati, più attenti e più esigenti. E le aziende stanno rispondendo con soluzioni più naturali, integrate e intelligenti, capaci di tutelare il verde nel rispetto dell’ecosistema.
Flortis si è fatta trovare pronta, rafforzando la sua ricerca in ambito biologico e ampliando la gamma con prodotti sicuri, semplici da usare e adatti anche ai meno esperti. Un approccio moderno, inclusivo e sostenibile, che guarda al futuro della cura delle piante con una visione più responsabile e vicina alle persone.

SBM LIFE SCIENCE
Erica Debenedetti
Product Manager Italia

Il mercato ha perso numerose soluzioni fito­sanitarie registrate. Oggi l’offerta si concentra su sostanze di base, prodotti di uso comune, solitamente approvati anche per l’uso alimen­tare e corroboranti, sostanze di origine naturale che migliorano la resistenza delle piante agli stress biotici e abiotici. Parallelamente, abbia­mo osservato un aumento di prodotti di libera vendita, che hanno trovato spazio in un mercato profondamente trasformato e privo di risposte specifiche per alcune esigenze degli hobbisti. In sintesi, si tratta di un mercato che si è evoluto, ca­ratterizzato da un minor numero di soluzioni esclusi­ve e una maggiore uniformità nell’offerta.

SEMENTI DOTTO
Michele Olivo
Responsabile commerciale

La richiesta di tali prodotti si è rapidamente evoluta, passando in pochi anni dall’idea che solamente un prodotto prettamente chimico possa debellare la patologia ad un modello più naturale per contrastare le fitopatologie. Il mer­cato quindi si è evoluto adeguandosi rapidamente alle normative.

VERDI
Sylvia Azzolini
Responsabile settore zeoliti e altri minerali

A fronte di questo genere di analisi, bisognereb­be sempre ragionare non in termini personali (io come la vivo, io quanto ci guadagno), ma collo­cando la situazione in un contesto dove ci sono anche bambini che crescono, animali che ci ten­gono compagnia, famiglie che vivono a contatto con l’ambiente. L’idea di eliminare sostanze no­cive non può che essere a favore dell’ambito nel quale viviamo. Non vuol dire eliminare il chimi­co, ma diventa oggi importante ragionare sulle quantità davvero necessarie e sulla tipologia che può essere migliorata. Queste azioni di for­za, che portano all’eliminazione totale di alcuni prodotti, devono essere viste come il punto di partenza di una nuova ricerca che, oltre a difendere l’agricoltura, deve avere come pari importanza an­che l’obiettivo di proteggere noi.

ZAPI
Enrico Cesarin
Marketing Manager

Il mercato è peggiorato perché i prodotti sono comunque rimasti a disposizione del consumatore con il patentino; questo fatto, a nostro modo di vedere, ha creato una distorsione nel mercato riservandolo a quei pochi che ne possono usu­fruire; ciò non si traduce automaticamente in un maggior rispetto ambientale.

www.cifo.it
www.compo-hobby.it
www.geaitaly.it
www.ilpaeseverde.it
www.kollant.com/it
www.newpharmgarden.it
www.orvital.it
www.seezon.it
www.sementidotto.it
www.verdispa.com/it
www.vithalgarden.com/it
www.zapigarden.it