Il mercato italiano dei substrati per l’hobbistica ha chiuso un 2025 positivo, sostenuto dalla domanda di prodotti ad alte prestazioni. La ridotta disponibilità di torba, l’aumento dei costi e la diffusione di matrici alternative stanno però accelerando la trasformazione dell’offerta.
Il comparto dei substrati per l’hobbistica conferma la propria capacità di adattarsi a uno scenario in continua evoluzione. Se da un lato il 2025 ha registrato un andamento complessivamente positivo, dall’altro il settore continua a confrontarsi con la ridotta disponibilità di torba, l’aumento dei costi e la crescente diffusione di matrici alternative, fattori che stanno accelerando l’innovazione di prodotto e l’evoluzione delle formulazioni. Secondo le nostre stime, il mercato ha raggiunto nel 2025 un valore di circa 74 milioni di euro di sell in, pari a un sell out di circa 140 milioni di euro, confermando una moderata crescita rispetto ai 72 milioni di euro rilevati dalle nostre elaborazioni nel 2023 (mentre qui potete leggere l’analisi sul mercato del 2024).
Ecco la testimonianza, in ordine alfabetico, di Cifo, Florenter, Greenview, Il Paese Verde, Ital-Agro, Italiana Terricci, Orvital, Sementi Dotto, Tercomposti, Terflor e Vigorplant.
Cambia la domanda e crescono le vendite
Come giudicate l’andamento del mercato dei “substrati hobby” nel 2025? Quali trend sono emersi e come valutate l’andamento delle vendite nel primo semestre 2026?
CIFO HOME & GARDEN
Maria Chiara Siciliani
Direttore commerciale
Il 2025 si è diviso in due fasi. Dopo una prima metà dell’anno stabile e in linea con le passate stagioni, una particolarità c’è stata a fine estate: l’allarme europeo sul drammatico calo di raccolta della torba nel Nord Europa (causa maltempo) ha innescato una reazione immediata. Per evitare il rischio di rimanere senza merce in primavera, molti rivenditori si sono mossi d’anticipo, generando un insolito effetto “accaparramento” con un aumento della domanda riscontrato in novembre e dicembre.
La pressione di fine anno si è riversata sul primo semestre 2026, un periodo convulso in cui la tenuta delle vendite è dipesa molto dalla capacità di reazione dei produttori. Nonostante le forti tensioni, in Cifo siamo riusciti a mantenere invariati i listini e a garantire la continuità di fornitura, che in questo scenario si è rivelata un fattore competitivo decisivo per consolidare la nostra presenza sul mercato. Il semestre in un contesto così complesso si chiude positivamente.
FLORENTER
Claudia Carini
Responsabile commerciale
Nel 2025 abbiamo riscontrato un andamento assolutamente positivo nella vendita dei substrati hobby. L’anno è partito molto lentamente, raggiungendo il picco durante i soliti mesi, aprile-maggio, ma proseguendo molto bene anche durante giugno e luglio, che normalmente sono i mesi più scarichi per questo segmento.
Anche gli ultimi mesi dell’anno e la campagna prestagionale 2026 hanno contribuito al raggiungimento degli obiettivi prefissati. Il consumatore si è dimostrato interessato in particolar modo a prodotti di livello medio-alto, con miscele ricercate e materie prime alternative; inoltre le prestazioni del prodotto sono diventate ancora più importanti: il consumatore accetta un prezzo superiore solo se percepisce benefici concreti, rimane infatti sempre molto apprezzata la nostra linea One, da sempre nostro cavallo di battaglia.
Anche il 2026 è partito molto bene: il primo semestre ha registrato un continuo aumento delle vendite, nonostante le alte temperature del mese di giugno.
GREENVIEW
Stefano Losio
Responsabile commerciale e marketing
Sicuramente Greenview ha visto un aumento delle vendite nel 2025, così come nel primo semestre del 2026.
Il mercato garden chiede qualità e innovazione e il completo rifacimento della gamma, sia a livello grafico sia tecnico, con l’inserimento di prodotti tecnici nei terricci, ha sicuramente premiato la linea della qualità.
Il primo prezzo è dominato dai grandi gruppi compostatori che servono anche la Gdo e la Gds con prodotti di bassa qualità e prezzi iper competitivi che rischiano di saturare parte del mercato, riducendo le vendite dei prodotti medi al giusto prezzo.
Manca ancora un’educazione del consumatore alla scelta del substrato più idoneo: spesso la parola “Universale” pone il cliente in una sorta di limbo in cui tra un universale di qualità e uno economico si sente attratto dal prezzo per mancanza di differenziazione visibile.
IL PAESE VERDE
Ufficio marketing & comunicazione
Il mercato dei substrati per hobbisti continua a evolversi. Se da una parte il terriccio universale resta il prodotto di riferimento, dall’altra vediamo consumatori sempre più curiosi e informati, che cercano soluzioni specifiche per ogni tipo di coltivazione. È cresciuto molto l’interesse verso materiali come pomice, vermiculite, perlite e altri ammendanti, utilizzati per creare un substrato personalizzato in base alle esigenze delle diverse piante, sperimentando diverse combinazioni. È una tendenza che arriva soprattutto dagli appassionati più esperti, ma che sta coinvolgendo sempre di più anche chi si avvicina al giardinaggio grazie ai contenuti online e ai social.
Nel primo semestre 2026 abbiamo visto un mercato abbastanza stabile. Le condizioni climatiche continuano a influenzare la stagionalità delle vendite, ma il consumatore è oggi più consapevole e tende a scegliere prodotti di maggiore qualità, privilegiando quelli che offrono prestazioni specifiche e una comunicazione chiara sul loro utilizzo.
ITAL-AGRO
Ufficio marketing
L’andamento del mercato dei substrati nel 2025 ha confermato un trend estremamente chiaro: il consumatore hobbista, pur in un contesto economico cauto, non è più disposto a scendere a compromessi sulla qualità. Le nostre performance sono state trainate con decisione dalla linea Premium e dal nostro top di gamma Maximo All-In. Quest’ultimo, in particolare, si è consolidato come punto di riferimento per chi cerca un prodotto “risolutivo” e tecnicamente evoluto, capace di garantire il successo della coltivazione al primo colpo
Per quanto riguarda il primo semestre 2026, i dati sono positivi e in linea con l’ottimo andamento dell’anno precedente. Nonostante le incertezze globali, la cura del verde si conferma una priorità per le famiglie italiane, e la stabilità delle vendite dimostra che il mercato ha premiato la nostra scelta di puntare su specializzazione e valore aggiunto piuttosto che sulla battaglia del prezzo.
ITALIANA TERRICCI
Michele Ripamonti
Agronomo
Il mercato dei substrati per il settore hobbistico ha registrato un andamento decisamente positivo nel 2025, evidenziando una crescita sostenuta soprattutto dalla maggiore consapevolezza dei consumatori riguardo all’importanza della qualità del prodotto.
Sempre più appassionati ricercano infatti substrati in grado di garantire prestazioni elevate e risultati duraturi nelle coltivazioni, privilegiando soluzioni affidabili rispetto a prodotti di fascia più economica. Parallelamente, si è consolidata una crescente attenzione verso la sostenibilità ambientale, con un interesse sempre maggiore per substrati realizzati con materie prime provenienti da riciclo o da filiere controllate e certificate. Nel primo semestre del 2026 questo trend è stato sostanzialmente confermato: le vendite si sono mantenute in linea con quelle registrate nel 2025, concentrandosi principalmente nel periodo compreso tra febbraio e la fine di maggio, che rappresenta tradizionalmente il momento di maggiore richiesta per il mercato hobbistico. Complessivamente, il settore continua a mostrare segnali di stabilità e una progressiva evoluzione della domanda verso prodotti di qualità e a ridotto impatto ambientale.
ORVITAL
Gabriele Polici
Sales area manager
Il 2025 è stato un anno fuori dagli schemi abituali, ma per motivi insoliti: non è stata la domanda dei consumatori a creare difficoltà, quanto piuttosto la disponibilità di materiale sul lato produttivo. Il raccolto di torba baltica, ben al di sotto della media a causa delle abbondanti precipitazioni della primavera-estate precedente, ha obbligato gran parte delle aziende del settore a modificare le proprie formulazioni, incrementando la presenza di componenti alternativi quali fibra di cocco e fibra di legno, non tanto per una strategia commerciale quanto per pura necessità di reperimento. Da parte nostra, come Orvital, abbiamo intrapreso una strada differente, pur sapendo di andare controcorrente: la ricetta del nostro prodotto di punta non è cambiata, e continuiamo a offrire torba selezionata al 100%. Non è stata una scelta priva di conseguenze economiche: l’incremento dei costi delle materie prime è stato solo parzialmente compensato da noi, mentre la restante parte ha inevitabilmente pesato sui prezzi finali, ma siamo convinti che la costanza nelle prestazioni agronomiche rappresenti la qualità principale richiesta da un hobbista esperto a un substrato di livello professionale, anche quando destinato al pubblico consumer.
Abbiamo notato esattamente questa dinamica: un numero sempre maggiore di clienti, più informati ed esigenti, ha cominciato a informarsi in modo specifico sulla composizione dei prodotti, un’attenzione che solo due o tre anni fa era piuttosto insolita nel mercato hobbistico. In un’annata in cui numerosi concorrenti hanno dovuto annunciare “modifiche alla formula” o “ricette aggiornate”, la possibilità di garantire ai clienti la stabilità della nostra composizione si è trasformata in un vantaggio commerciale tangibile, andando oltre la semplice comunicazione di immagine.
Per quanto riguarda i nuovi trend entrati prepotentemente in gioco nel 2025/2026, ci sono i micro formati da 2 e 3 litri che stanno performando in maniera eccezionale. Da quando sono stati inseriti in gamma hanno subito dimostrato di avere carattere. Sicuramente sarà una gamma soggetta a tanti nuovi lanci e nuove referenze.
I primi sei mesi del 2026 dimostrano che la crisi legata alla torba baltica non rappresentava un fatto isolato, bensì un fenomeno ormai consolidato nel tempo e un’evidenza ribadita anche dalle dichiarazioni di Aipsa in previsione della stagione: l’offerta continua a essere limitata e i costi in aumento. Per la nostra azienda ciò ha significato anticipare ulteriormente la pianificazione degli approvvigionamenti e curare con particolare attenzione la gestione del magazzino, così da assicurare ai nostri partner commerciali – negozi specializzati e centri giardinaggio – la continuità delle forniture senza rinunciare agli standard qualitativi. Per quanto riguarda i risultati commerciali, il semestre si è concluso con numeri che riteniamo positivi, trainati in particolare dai clienti più affezionati alla nostra linea premium, che hanno continuato a sceglierci nonostante un prezzo ormai distante dalle fasce più economiche del mercato. Rimane da vedere cosa accadrà nella seconda metà dell’anno, specialmente guardando alla prossima campagna di acquisti 2026-2027: qualora il raccolto baltico non tornasse a livelli normali, la questione “torba” continuerà a essere un tema centrale nelle scelte strategiche dell’intero settore, non solo per la nostra azienda.
SEMENTI DOTTO
Michele Olivo
Responsabile commerciale
Il 2025 si è chiuso con una sostanziale stabilità dei volumi di vendita e un lieve incremento del valore complessivo del mercato, determinato principalmente dall’aumento dei costi delle materie prime, dell’energia e dei trasporti.
Il 2026 sta evidenziando un andamento positivo, favorito soprattutto da condizioni climatiche particolarmente favorevoli durante l’intera stagione primaverile. Parallelamente, i consumatori mostrano un interesse crescente verso substrati tecnici, caratterizzati da un ridotto contenuto di torba o completamente peat-free. Si registra inoltre una maggiore attenzione alle informazioni riportate in etichetta e alla composizione dei prodotti, segno di una crescente consapevolezza rispetto agli aspetti qualitativi e di sostenibilità.
TERCOMPOSTI
Romina Tribi
Marketing manager
Il 2025 è stato un anno importante per Tercomposti, coinciso con il 40° anniversario dalla fondazione dell’azienda (1985-2025) e caratterizzato da un andamento positivo e dinamico soprattutto per la linea Hobby. Dopo periodi di incertezza climatica negli anni precedenti, il 2025 ha visto una primavera favorevole per le attività di giardinaggio e cura del verde domestico. Questo ha generato sicuramente un’accelerazione delle vendite sia nei canali specializzati (garden center, rivendite agrarie) sia nella grande distribuzione organizzata (Gdo) e nel bricolage. Il 2025 ha consolidato la richiesta da parte degli hobbisti di prodotti a basso impatto ambientale. Tercomposti ha risposto ampliando la gamma di substrati privi di torba (peat-free) o a ridotto tenore di torba, integrandoli con materie prime alternative come fibra di legno e cocco.
I primi sei mesi del 2026 per Tercomposti evidenziano la prosecuzione di una strategia orientata alla solidità industriale e al consolidamento delle quote di mercato. L’avvio del processo di ampliamento degli spazi produttivi aziendali nello stabilimento di Calvisano (BS) garantirà inoltre in futuro un’ottimizzazione dei processi di confezionamento e stoccaggio, migliorando la reattività della supply chain durante i periodi di picco stagionale.
TERFLOR
Simone Gatti
Responsabile vendite e marketing
Il 2025 è stato un anno positivo dal punto di vista delle vendite e che ci ha permesso un buon incremento.
La difficoltà principale è stata rappresentata dall’incremento dei prezzi delle materie prime e dalla scarsa disponibilità di torba che ha costretto un po’ tutti, oltre a modificare le formule dei substrati, a rivedere i prezzi al rialzo e ad applicarli in un mercato che è particolarmente sensibile a tali dinamiche.
La primavera del 2026 è andata decisamente bene, meglio di quella del 2025, grazie anche a un meteo favorevole.
VIGORPLANT ITALIA
Sergio Pierucci
Sales director
Nel 2025 il mercato italiano dei substrati hobbistici ha mostrato un andamento positivo: aprile e maggio sono stati i protagonisti, con buoni segnali anche a marzo e un consolidamento in crescita anche nei mesi successivi rispetto all’anno precedente. La categoria degli universali, con il nostro terriccio professionale top di gamma Completo, continua a rappresentare la preferenza dei consumatori, grazie alla versatilità di questi prodotti; da considerare anche la crescita di alcuni terricci specifici come piante verdi, orchidee e aromatiche in cui il consumatore vuole sempre più sentirsi accompagnato nella scelta. L’interesse per queste tipologie di substrati, come anche verso quelli per piante d’appartamento, denota una maggiore crescita verso la cultura del verde domestico.
Inoltre, se consideriamo che fino a pochi anni fa il consumatore valutava soprattutto il prezzo e la tipologia di pianta, oggi nella scelta di un substrato entrano in gioco altri fattori legati ad aspetti più a tutto tondo come: quanto è performante, com’è la gestione idrica, quanto è semplice da utilizzare.
Infine, in un settore in cui il meteo non influenza semplicemente quanto terriccio viene venduto, ma modifica i criteri di scelta, per un’azienda come Vigorplant questo è un aspetto centrale: il cambiamento climatico non rappresenta solo una sfida agronomica, ma anche un’opportunità di innovazione e comunicazione. Sempre più spesso il terriccio non viene percepito come un semplice supporto alla coltivazione, ma come uno strumento che aiuta la pianta a resistere a condizioni climatiche sempre più estreme. Questo tipo di promessa di valore è destinato, con ogni probabilità, ad acquisire ancora più importanza negli anni a venire.
Nel 2026 il primo semestre cresce ulteriormente rispetto al 2025, denotando come il giardinaggio, probabilmente, stia diventando sempre più un’abitudine degli italiani, con una domanda orientata a prodotti affidabili e performanti capaci di rispondere anche alle sfide climatiche di questi anni.
Pur rimanendo sensibile alle variabili macroeconomiche e climatiche, il comparto ha dimostrato negli ultimi anni una buona resilienza, evolvendo progressivamente da un mercato orientato al prodotto a un mercato orientato alle soluzioni e al valore aggiunto.
Nell’anno in corso questa logica sembra rafforzarsi: se il prodotto comunica benefici tangibili, il prezzo diventa meno centrale rispetto alla promessa di risultato, dunque si nota un consumatore sempre più attento e consapevole nella coltivazione delle proprie piante, una passione che noi di Vigorplant siamo contenti di poter contribuire a coltivare.
La filiera cerca nuovi equilibri
Costi delle materie prime, disponibilità dei componenti, energia e trasporti continuano a incidere sul settore. Qual è la situazione oggi?
CIFO HOME & GARDEN
Maria Chiara Siciliani
Direttore commerciale
La situazione attuale è guidata da due fattori critici: la scarsità di risorse e l’insostenibilità dei trasporti. Come già anticipato, nel 2025 il meteo avverso nel Nord Europa ha ridotto la raccolta di torba a circa il 20% dei volumi standard. Questa carenza dell’80% ha imposto nel mercato italiano cambi di ricette in corso d’opera.
Nel primo semestre 2026 il peso dei trasporti si è confermato una spina nel fianco. Per merci povere ma voluminose come i substrati, il caro-carburante incide enormemente sul prezzo al rivenditore e al dettaglio.
Tra le materie prime alternative la fibra di cocco è sicuramente un’ottima matrice, ma l’impatto del trasporto navale da paesi lontani ne annulla la sostenibilità ecologica. I substrati a base di fibra di legno rappresentano la vera alternativa a filiera corta, ma richiedono ancora una forte ricerca e sviluppo. Si tratta infatti di soluzioni di cui si stanno ancora studiando la stabilità a lungo termine, le proprietà chimico-fisiche e l’interazione ottimale con i concimi.
L’inevitabile combinazione tra lo switch delle materie prime e le criticità logistiche genererà un incremento dei prezzi al consumo. Attualmente, a differenza del Nord Europa, il consumatore finale in Italia non percepisce l’impatto ambientale legato all’estrazione della torba e al conseguente deperimento dei carbon sink (i serbatoi naturali di carbonio delle torbiere). Di conseguenza, il claim “peat-free” (senza torba) non può essere ancora capitalizzato a scaffale come un valore aggiunto o un driver d’acquisto, ma rischia di essere recepito dall’hobbista come un declassamento qualitativo del prodotto. La vera sfida di noi produttori e rivenditori sarà quindi anche colmare questo
gap informativo, trasformando la sostenibilità ecologica in un valore agronomico riconosciuto e spendibile.
FLORENTER
Claudia Carini
Responsabile commerciale
Il 2025 è stato uno degli anni più difficili degli ultimi decenni per i produttori di terricci e substrati per quanto riguarda il reperimento della torba. La criticità non è stata dovuta principalmente a vincoli normativi, ma soprattutto a una combinazione di fattori climatici e di mercato. Le raccolte eccezionalmente scarse, dovute alle abbondanti piogge nei paesi baltici, hanno spinto noi produttori a orientarci verso materie prime alternative. Allo stesso tempo, la poca torba disponibile ha raggiunto costi senza precedenti, costringendoci non solo a pianificare con largo anticipo gli acquisti, ma anche ad allineare i listini di vendita. Anche i trasporti, con il costante rincaro del carburante, hanno pesato notevolmente sul costo finale del prodotto.
Possiamo però sostenere che l’aumento dei costi delle materie prime ha reso il mercato consumer dei terricci più sensibile al prezzo, più orientato al valore e maggiormente interessato a prodotti sostenibili, pur mantenendo una domanda relativamente stabile grazie alla consolidata pratica del giardinaggio hobbistico.
GREENVIEW
Stefano Losio
Responsabile commerciale e marketing
Il 2026 si apre con la crisi delle torbe e porta tutti a informare garden, agrarie e consumatori finali sulle altre materie prime, prima fra tutte la fibra di legno, che quest’anno ha avuto il suo vero primo test su larga scala con il consumatore finale. Siamo certi che il mercato è cambiato, tornare indietro sarebbe controproducente anche con raccolte delle torbe in linea. I cambiamenti climatici si fanno sempre più forti e non possiamo essere in balia di materie prime con percentuali così elevate all’interno dei prodotti. Il “sola torba” diventerà un prodotto di alta fascia per il cliente più esigente o per lavorazioni particolari. Ripercussioni ci sono già state nei prezzi di acquisto, con aumenti a volte anche importanti per sostenere i costi cresciuti in modo esponenziale.
Si spera che nei mesi restanti del 2026 parte di questi costi rientri a livelli accettabili per permettere un ridimensionamento delle maggiori spese sostenute, che a oggi hanno gravato molto sui margini aziendali.
IL PAESE VERDE
Ufficio marketing & comunicazione
Negli ultimi anni il settore si è trovato ad affrontare continui cambiamenti, e anche oggi il contesto rimane complesso. Le tensioni geopolitiche internazionali, i costi dell’energia e dei trasporti e la volatilità delle materie prime continuano a influenzare il mercato e rendono difficile fare previsioni a lungo termine.
In questo scenario diventa fondamentale per le aziende essere flessibili, investire nella ricerca di nuove materie prime e ottimizzare i processi produttivi, senza compromettere la qualità del prodotto.
Dal punto di vista del consumatore notiamo una maggiore attenzione al prezzo, ma anche una crescente disponibilità a scegliere prodotti di qualità quando ne vengono compresi i reali benefici. Per questo riteniamo che, oltre all’innovazione, sarà sempre più importante accompagnare il cliente con una comunicazione chiara e una corretta consulenza nel punto vendita.
ITAL-AGRO
Ufficio marketing
La congiuntura economica attuale, segnata dall’instabilità dei costi energetici e logistici, rappresenta una sfida quotidiana. In Ital-Agro, grazie alla solidità del Gruppo Sipcam Oxon, abbiamo adottato una strategia di massima resilienza: abbiamo lavorato intensamente per assorbire internamente la maggior parte dei rincari. In particolare, sul fronte dei trasporti – voce critica per il settore dei substrati – abbiamo instaurato un dialogo serrato con i nostri partner logistici per calmierare il più possibile le tariffe.
Inevitabilmente, una parte dell’incremento ha dovuto toccare la rete vendita e, di conseguenza, il consumatore finale, ma lo ha fatto in modo graduale e controllato. Sul fronte delle materie prime, sebbene il timore per la reperibilità della torba di alta qualità si sia fatto sentire con forza verso la fine del 2025, siamo riusciti a garantire una continuità nelle forniture senza scossoni, permettendo ai nostri rivenditori di affrontare la stagione con lo scaffale sempre rifornito e all’altezza degli standard qualitativi di Ital-Agro.
ITALIANA TERRICCI
Michele Ripamonti
Agronomo
La disponibilità di alcune materie prime continua a rappresentare una criticità, a cui si è aggiunto l’aumento dei costi di trasporto, legato in particolare al prezzo del gasolio. Questi fattori hanno inevitabilmente inciso sulla marginalità delle aziende del settore, spingendo i produttori a ricercare con sempre maggiore interesse materiali alternativi e soluzioni più efficienti, senza compromettere le prestazioni dei substrati.
Nonostante questo scenario, siamo riusciti a mantenere i prezzi di vendita sostanzialmente in linea con quelli precedenti, limitando gli effetti sul consumatore finale. Al momento, quindi, non prevediamo ripercussioni significative sul mercato consumer, anche se sarà importante continuare a monitorare l’evoluzione dei costi lungo tutta la filiera.
ORVITAL
Gabriele Polici
Sales area manager
Lo scenario che osserviamo oggi è quello di una catena di approvvigionamento sottoposta a tensioni simultanee su diversi livelli, una condizione che la rende più complessa da gestire rispetto alle difficoltà congiunturali vissute in passato, quando tipicamente era un solo fattore a generare criticità. Per quanto riguarda la torba, come accennato, la ridotta disponibilità del raccolto nei paesi baltici ha spinto numerose aziende produttrici a orientarsi verso approvvigionamenti alternativi, per esempio dal Canada, con inevitabili maggiori costi di trasporto legati alla distanza percorsa. A ciò si aggiunge un incremento della richiesta a livello globale, alimentata in particolare dai mercati asiatici, che sta assorbendo quantità sempre maggiori di torba e fibre vegetali, riducendo così le quantità disponibili per il mercato europeo.
Per quanto concerne energia e logistica, sebbene non si sia tornati ai livelli più critici registrati due o tre anni fa, i costi rimangono comunque su valori più elevati rispetto al periodo antecedente al 2022, e ogni nuova tensione internazionale o aumento del prezzo dei carburanti si traduce rapidamente in un incremento dei costi di trasporto delle materie prime provenienti dal Nord Europa verso il nostro paese: un percorso lungo che, per il nostro comparto, ha un impatto particolarmente rilevante considerando peso e ingombro del prodotto finale. Anche gli imballaggi, sia in plastica sia in cellulosa, continuano a subire aumenti non sempre prevedibili.
Riguardo alle conseguenze sul mercato consumer, ne individuiamo principalmente tre. La prima consiste in un ritocco dei prezzi al pubblico, in parte già realizzato e in parte atteso nei mesi a venire: siamo convinti che le imprese non possano più continuare a farsi carico interamente di questi rincari, penalizzando ulteriormente margini già ridotti da anni di aumenti consecutivi.
La seconda riguarda un’accelerazione non sempre frutto di una strategia deliberata, quanto piuttosto imposta dal contesto verso ricette con percentuali ridotte di torba o completamente prive di essa. Si tratta di un percorso che il settore avrebbe comunque seguito nel tempo per motivi legati alla sostenibilità, ma che l’attuale emergenza sta accelerando bruscamente, con il rischio concreto che alcune nuove formulazioni arrivino sugli scaffali senza gli adeguati controlli tecnici e le fasi di test necessarie.
La terza riguarda una divisione sempre più marcata della clientela: da una parte un pubblico più attento alla spesa, orientato verso prodotti di fascia base o formati più contenuti; dall’altra un appassionato più preparato, disposto a spendere di più pur di avere garanzie di continuità e qualità: proprio il target su cui, come Orvital, abbiamo deciso di concentrarci, lasciando invariata la ricetta della nostra linea premium.
In definitiva, la questione non è più stabilire se questi costi ricadranno sul consumatore finale, ma capire con quale rapidità e attraverso quale modalità ciò avverrà, se tramite un rincaro a parità di prodotto oppure attraverso una nuova formulazione che il cliente dovrà imparare a riconoscere e valutare autonomamente.
SEMENTI DOTTO
Michele Olivo
Responsabile commerciale
La campagna primaverile si è rivelata particolarmente impegnativa. A fronte di una domanda di terricci per uso hobbistico complessivamente stabile, le difficoltà nel reperimento di alcune materie prime e il significativo incremento dei relativi costi hanno reso l’approvvigionamento una vera sfida. L’aumento dei costi non è potuto essere assorbito interamente dall’azienda e ha reso inevitabile un adeguamento dei prezzi di vendita. Nonostante ciò, abbiamo riscontrato che i prodotti di qualità continuano a essere apprezzati dal consumatore, che si dimostra disposto a riconoscerne il valore anche in presenza di prezzi più elevati. Questo conferma come prestazioni, affidabilità e qualità del substrato rappresentino oggi elementi determinanti nelle scelte d’acquisto.
TERCOMPOSTI
Romina Tribi
Marketing manager
Il tema della pressione sui costi, della reperibilità delle materie prime e dei trasporti rappresenta uno dei nodi critici per l’intero settore dei substrati di coltivazione.
La pressione sulle filiere resta complessa, in particolare per la disponibilità della torba dal Nord Europa – a causa di limiti all’estrazione e fattori climatici – e per i costi dei trasporti. Tercomposti affronta questo scenario con l’innovazione di formulazione: stiamo progressivamente sostituendo la torba con componenti alternative di qualità e a filiera corta, come la fibra di legno. Sul fronte energetico e del packaging, compensiamo la spinta sui costi grazie all’efficienza degli impianti e all’impiego di plastiche riciclate.
TERFLOR
Simone Gatti
Responsabile vendite e marketing
Come accennato, l’impatto dell’incremento dei prezzi, sia delle materie prime sia dei trasporti, è stato – e ancora è, dato che non si sono visti particolari ribassi – la vera difficoltà che il settore sta incontrando. Detto questo, però, è allo stesso tempo una buona occasione per sensibilizzare anche il consumatore finale e fargli capire che quando compra un sacco di substrato non acquista “solo” del terriccio, bensì del materiale spesso pregiato che subisce una trasformazione di un certo tipo, realizzata in base a un know-how creato nel tempo.
Le cose andranno lentamente migliorando e anche il mercato dei substrati finirà per allinearsi con gli altri settori, sempre a patto che le aziende riescano in quest’opera di sensibilizzazione.
VIGORPLANT ITALIA
Sergio Pierucci
Sales director
L’approvvigionamento di alcune materie prime fondamentali è stato complesso, più costoso e meno prevedibile rispetto agli anni precedenti. La campagna di approvvigionamento per la stagione 2026 è stata caratterizzata infatti da una ridotta disponibilità di torba, causata principalmente da condizioni meteorologiche sfavorevoli nei principali paesi produttori del Nord Europa. Ciò ha determinato tensioni nella supply chain, incrementi dei costi e una maggiore necessità di diversificare le fonti di approvvigionamento e le formulazioni dei substrati.
A incidere sul settore continuano inoltre a essere i costi logistici e dei trasporti. Nel comparto dei terricci e dei substrati, caratterizzato da prodotti a elevato volume e basso valore unitario, l’efficienza della logistica rappresenta un fattore competitivo determinante. In uno scenario caratterizzato da costi di trasporto ancora elevati e da una costante volatilità del prezzo dei carburanti, la capacità di ottimizzare la distribuzione rappresenta oggi non solo una leva di efficienza, ma un vero e proprio vantaggio competitivo.
Ad oggi, il quadro degli approvvigionamenti risulta complessivamente più stabile rispetto allo scorso anno, pur permanendo elementi di volatilità legati all’andamento climatico, ai costi logistici e al contesto geopolitico internazionale. In questo scenario, investire nella diversificazione delle fonti di approvvigionamento, nella pianificazione degli acquisti e nello sviluppo di formulazioni sempre più flessibili rappresenta un elemento chiave per garantire continuità produttiva e competitività.
Per il consumatore finale ciò si traduce in una maggiore continuità dell’offerta e in una crescente disponibilità di prodotti ad alto valore aggiunto, nei quali innovazione, prestazioni e sostenibilità assumono un ruolo sempre più centrale. Più che una competizione esclusivamente sul prezzo, il mercato si sta orientando verso una maggiore valorizzazione della qualità, delle performance del prodotto e della capacità delle aziende di assicurare affidabilità e continuità di fornitura.
Substrati del futuro: meno torba, più ricerca
Le politiche europee sulla torba e la crescente attenzione all’impronta ambientale stanno accelerando l’innovazione nei substrati. A che punto è questa transizione? Quali ostacoli e opportunità vedete per produttori e rivenditori?
CIFO HOME & GARDEN
Maria Chiara Siciliani
Direttore commerciale
Più che le politiche europee a lungo termine, ritengo che a dare una spinta dirompente all’innovazione sia stata la carenza fisica di torba, che ha obbligato i produttori a spingere al massimo sull’acceleratore della Ricerca & Sviluppo.
La velocità di questo cambiamento fa emergere ostacoli tecnici e culturali complessi, soprattutto per il mercato italiano:
- Il fattore tecnico-agronomico: La torba è una matrice stabile e conosciuta da decenni. Sostituirla con materiali alternativi (come le fibre di legno locali) significa introdurre sul mercato substrati di cui occorre ancora perfezionare le proprietà chimico-fisiche. I nuovi formulati cambiano radicalmente le dinamiche d’uso per l’hobbista, in particolare sulla gestione dell’acqua e sull’interazione con i concimi.
- La barriera del marketing: Come già accennato, in Italia, il concetto di peat-free non è ancora recepito come un valore aggiunto. A differenza di mercati come Germania o Regno Unito, dove il “senza torba” è un driver d’acquisto etico, per l’hobbista italiano la torba resta il sinonimo storico di “terriccio buono”. I produttori si trovano così a sostenere importanti investimenti in R&D senza poter contare, per ora, su un premio di prezzo da parte del pubblico.
Se per i produttori la sfida è approfondire la conoscenza tecnica delle nuove materie prime, per il retail si apre un’opportunità. Il negoziante e il garden center possono infatti diventare centrali in questa transizione. L’introduzione di questi nuovi substrati richiede di “educare” il consumatore finale su come bagnare e nutrire le piante. Sarà importante guidare il cliente a valorizzare il punto vendita, differenziandolo nettamente dalle logiche di prezzo della grande distribuzione generica.
FLORENTER
Claudia Carini
Responsabile commerciale
Ormai da tempo stiamo affrontando una progressiva riduzione dell’impiego della torba, spinti da politiche ambientali, richieste della distribuzione e obiettivi di sostenibilità delle aziende.
Molti produttori stanno sviluppando formulazioni con percentuali sempre più basse di torba, combinandola con materiali alternativi come fibra di cocco, fibra di legno, compost verde, corteccia compostata e altre biomasse rinnovabili. Dal punto di vista tecnico, tuttavia, la torba conserva caratteristiche difficilmente replicabili. La principale difficoltà consiste nella riformulazione di miscele più complesse con una gestione agronomica differente, auspicando sempre una costante reperibilità delle materie prime alternative. Per i rivenditori, invece, la sfida consiste soprattutto nel trasferire competenze tecniche al cliente che acquista un substrato con una composizione e necessità diverse.
GREENVIEW
Stefano Losio
Responsabile commerciale e marketing
La sensibilità ambientale sta aumentando, anche se la maggior attenzione arriva dai giovanissimi (però basso spendenti), o dall’estero, mercato non dei più floridi per le aziende italiane.
La transizione avverrà quando tutti i produttori capiranno di inserire materie prime alternative e di valorizzarle. Purtroppo oggi la percezione è che le materie prime alternative siano di bassa qualità, cosa in realtà non vera (o almeno non del tutto vera).
Tra gli ostacoli segnalerei la diversa percezione visiva del terriccio, che ovviamente cambia consistenza, e le diverse gestioni irrigue e di concimazione.
Bisogna abituare gradualmente sia il garden sia il consumatore finale alle nuove miscele e non tornare alle vecchie miscele per non azzerare il lavoro fatto fino a oggi.
IL PAESE VERDE
Ufficio marketing & comunicazione
Le politiche europee e la crescente attenzione alla sostenibilità stanno accelerando l’evoluzione del settore dei substrati. La torba rimane oggi una materia prima molto importante per le sue caratteristiche agronomiche, ma è evidente che il mercato si sta muovendo verso un utilizzo sempre più responsabile e verso l’introduzione di materie prime alternative.
La vera sfida non è sostituire completamente la torba da un giorno all’altro, ma accompagnare una transizione graduale, sviluppando prodotti che garantiscano le stesse prestazioni e aiutando sia i rivenditori sia i consumatori a comprenderne i vantaggi.
Come azienda stiamo investendo proprio in questa direzione, proponendo soluzioni innovative come Lieviterra, un substrato ottenuto da canapulo, che rappresenta un’alternativa sostenibile e performante per molte applicazioni. Crediamo che il futuro del settore passerà dalla capacità di combinare innovazione, qualità e semplicità di utilizzo, affiancando il rivenditore con strumenti di comunicazione efficaci e aiutando il consumatore a fare scelte sempre più consapevoli.
ITAL-AGRO
Ufficio marketing
Ital-Agro è stata tra le prime realtà a credere e investire nell’innovazione dei substrati senza torba con la nostra linea Eco-Responsabile. Tuttavia, dobbiamo essere realisti: l’approccio del mercato a questi nuovi prodotti è ancora timido. Se nell’ambito del “Biologico” la sensibilità del consumatore è ormai matura, sul tema della riduzione della torba riscontriamo ancora un gap di consapevolezza. Il passaggio a substrati basati su fibre alternative (come legno o cocco) non è un semplice cambio di ingrediente, ma una vera sfida tecnica che richiede nuove abitudini sia nell’ambito dell’irrigazione sia in quello della concimazione.
Per il rivenditore, questa transizione rappresenta un ostacolo gestionale non indifferente: questi prodotti necessitano di una vendita assistita e di competenze tecniche superiori per essere spiegati correttamente. La nostra opportunità, e quella dei nostri partner specializzati, è trasformare questo ostacolo in un servizio di consulenza. Ital-Agro sta puntando tutto sulla formazione e su strumenti di supporto per mettere il negoziante in condizione di guidare il cliente verso un giardinaggio del futuro, che sia al contempo performante e rispettoso dell’impronta ambientale.
ITALIANA TERRICCI
Michele Ripamonti
Agronomo
La transizione verso substrati a minore impatto ambientale è un percorso di cui si parla ormai da oltre vent’anni, con l’obiettivo di individuare materiali innovativi e materie prime provenienti da filiere più sostenibili e, possibilmente, locali. Negli ultimi 2-3 anni, anche in Italia, si è però osservata una maggiore concretezza in questa direzione, con una crescente diffusione di soluzioni alternative come fibra di legno, ammendanti compostati di alta qualità, lolla di riso e vermicompost
Possiamo quindi affermare che la transizione è iniziata, seppure in modo graduale e progressivo. La principale sfida rimane quella di garantire che i materiali alternativi utilizzati mantengano standard qualitativi elevati: la sostituzione delle materie prime tradizionali deve essere accompagnata da adeguati test agronomici e controlli, per evitare problematiche legate a caratteristiche fisiche, chimiche o biologiche non idonee.
Per produttori e rivenditori questa evoluzione rappresenta comunque una grande opportunità: il crescente interesse verso prodotti più sostenibili può tradursi in un valore aggiunto commerciale, a condizione che il concetto di “green” sia associato a qualità, affidabilità e reale efficacia del prodotto finale.
ORVITAL
Gabriele Polici
Sales area manager
Vogliamo premettere un concetto che riteniamo fondamentale: il cambiamento è concreto, ma il suo percorso è tutt’altro che concluso. Negli anni recenti si è assistito a uno spostamento da un confronto quasi ideologico sulla torba (favorevoli o contrari) verso un ragionamento più tecnico, che riteniamo essere l’approccio corretto: individuare quale componente, o quale combinazione di componenti, assicuri prestazioni agronomiche affidabili in base al singolo utilizzo. Fibra di cocco, fibra di legno, compost verde, pomice, biochar rappresentano tutte alternative percorribili, ma prese singolarmente nessuna eguaglia la stabilità fisico-chimica e la costanza di comportamento nel tempo che la torba garantisce da decenni. Chi opera in questo settore ne è pienamente consapevole, ed è anche questo il motivo per cui,
come Orvital, continuiamo a mantenere una linea di punta con torba selezionata al 100%: non si tratta di diffidenza verso le novità, ma della convinzione che sia troppo presto per abbandonare un materiale ampiamente testato in favore di soluzioni che, in certi casi, devono ancora completare il proprio percorso di validazione tecnica.
Identifichiamo essenzialmente tre difficoltà. La prima riguarda proprio l’incostanza delle materie prime sostitutive: diversamente dalla torba, caratterizzata da una composizione piuttosto uniforme, cocco e fibra di legno possono presentare differenze significative in base a origine, trattamento e partita di produzione, rendendo più difficile il compito dei tecnici incaricati delle formulazioni e aumentando il rischio di ottenere risultati agronomici non uniformi se la gestione non è affidata a personale competente. La seconda è legata alla reperibilità di questi materiali su larga scala: non tutte le alternative possono essere garantite nei quantitativi necessari a sostituire i volumi attualmente coperti dalla torba, e questo finisce per creare nuove criticità nell’approvvigionamento, spostando semplicemente il problema anziché eliminarlo. La terza, forse quella meno considerata, ha natura culturale: l’hobbista tipo non possiede ancora le competenze per giudicare correttamente un substrato privo di torba; occorrono indicazioni d’uso differenti, una diversa gestione dell’irrigazione, tempi di assestamento, gestione del concime. Qualora questo passaggio non venga supportato da una comunicazione adeguata nei punti vendita, si corre il rischio che l’esperienza del consumatore con il prodotto “innovativo” risulti deludente, con effetti negativi sulla reputazione dell’intera categoria merceologica.
Per quanto riguarda le occasioni di crescita, ne individuiamo altrettante. La prima consiste nella reale possibilità di distinguersi sul mercato: le aziende che investono seriamente nella sperimentazione di alternative alla torba, sottoponendole a test rigorosi prima del lancio, potranno costruire un vantaggio competitivo solido nei prossimi anni, quando le normative europee diventeranno più severe. Non a caso durante questa stagione abbiamo lanciato e affiancato la nuova formula peat free scegliendo accuratamente materie prime di altissimo livello per dare anche al cliente la possibilità di scegliere su cosa puntare. La seconda riguarda il valore commerciale della chiarezza informativa: spiegare in modo trasparente la composizione di un substrato, indicando le percentuali di torba e degli altri componenti, sta diventando sempre più determinante per un pubblico in espansione, e i punti vendita capaci di trasmettere questa informazione al cliente otterranno risultati migliori, indipendentemente dalla ricetta scelta dal produttore. La terza è connessa al posizionamento sul mercato: in un contesto sempre più diviso tra fascia economica e fascia alta, esiste margine sia per chi punta sull’innovazione con prodotti peat free adeguatamente testati, sia per chi sceglie di presidiare il segmento premium puntando sulla continuità e sull’affidabilità della torba tradizionale. Non pensiamo esista una sola direzione vincente, ma piuttosto la coesistenza di approcci differenti, a condizione che ciascuno resti coerente e onesto rispetto alla propria offerta.
Per concludere: il cambiamento è avviato ed è destinato, nel lungo termine, a essere irreversibile, ma nel breve-medio periodo, come filiera, chiediamo tempistiche tecniche ragionevoli e un quadro regolatorio europeo che non fissi scadenze irrealistiche rispetto all’effettiva disponibilità di alternative valide.
SEMENTI DOTTO
Michele Olivo
Responsabile commerciale
La transizione verso substrati con meno torba o completamente peat-free è ormai una realtà e continuerà a crescere: la sfida principale è trovare il giusto equilibrio tra sostenibilità e qualità del prodotto.
Obiettivo dei fornitori sarà la ricerca di nuove materie prime trovando formulazioni alternative, mentre i rivenditori dovranno proporre referenze innovative accompagnando la clientela a scelte consapevoli e attente.
TERCOMPOSTI
Romina Tribi
Marketing manager
La transizione verso una riduzione dell’utilizzo della torba è ormai in piena fase operativa e rappresenta una vera e propria rivoluzione industriale. Se fino a pochi anni fa la torba costituiva la quasi totalità della base formulativa, oggi in Italia e in Europa assistiamo a una drastica contrazione del suo utilizzo. In paesi come il Regno Unito le normative sono già estremamente stringenti (peat-free obbligatorio in diversi ambiti), e la tendenza sta investendo l’intera Ue.
Come Tercomposti siamo all’avanguardia: abbiamo sviluppato linee totalmente Peat-Free (a marchio Tecno Grow) e formulazioni con sensibili riduzioni di torba (fino al 50-70% in meno), sostituendola con fibra di legno a filiera controllata, midollo di cocco e inerti. Non è più una fase di sperimentazione, ma una realtà commerciale già sui banchi di vendita.
Sul piano tecnico e produttivo, la sfida principale è ricreare le proprietà fisico-chimiche della torba: capacità di ritenzione idrica, aerazione ed equilibrio del pH. Le materie prime alternative, come la fibra di legno o il cocco, richiedono una gestione diversa della bagnabilità e della nutrizione minerale in fase di produzione per evitare scompensi nello sviluppo delle radici.
Sul piano culturale, l’ostacolo è l’abitudine del consumatore: la torba perdona molti errori di irrigazione del principiante. I substrati peat-free o ricchi di matrici alternative richiedono spesso frequenze di annaffiatura differenti. Per i rivenditori e per noi produttori la vera sfida è l’informazione: educare l’hobbista a gestire la pianta in modo corretto anche con questi nuovi materiali.
Per i rivenditori, inoltre, la transizione offre una straordinaria leva di differenziazione e riposizionamento strategico. Proporre terricci sostenibili, con packaging in plastica riciclata e nuove ricette, consente di attrarre un pubblico più giovane, attento all’ambiente e disposto a riconoscere il giusto valore economico a prodotti ad alte prestazioni tecniche ed ecologiche.
TERFLOR
Simone Gatti
Responsabile vendite e marketing
Ormai tutti i produttori hanno introdotto nella maggior parte delle miscele una percentuale di elementi alternativi alla torba, quindi la transizione è già in essere e in molti casi assodata.
Ci sarà un ulteriore affinamento e miglioramento delle formulazioni con maggiore coscienza da parte delle aziende, ma credo che la strada sia ormai tracciata.
Sicuramente vi saranno ulteriori difficoltà, ma contestualmente un accrescimento del know-how.
VIGORPLANT ITALIA
Sergio Pierucci
Sales director
La crescente attenzione alla sostenibilità sta certamente accelerando il percorso di innovazione nel settore dei substrati. Si deve tuttavia procedere con una transizione graduale, che richiede un equilibrio tra obiettivi ambientali, prestazioni agronomiche e sostenibilità economica.
Negli ultimi anni abbiamo investito in modo significativo nella ricerca di formulazioni sempre più evolute, capaci di integrare materie prime alternative e rinnovabili, riducendo progressivamente la dipendenza dalla torba senza compromettere la qualità e le performance del prodotto. L’obiettivo non è semplicemente sostituire una materia prima, ma sviluppare substrati che garantiscano la stessa affidabilità in termini di crescita delle piante, gestione dell’acqua e stabilità nel tempo.
Le principali sfide riguardano oggi la disponibilità e la standardizzazione delle materie prime alternative, la necessità di mantenere elevati standard qualitativi e l’esigenza di accompagnare il consumatore in questo cambiamento attraverso una comunicazione chiara e trasparente. Allo stesso tempo, questa evoluzione rappresenta una grande opportunità per le aziende produttrici che investono in ricerca, innovazione e sviluppo di soluzioni ad alte prestazioni, ma anche per i rivenditori, chiamati a svolgere un ruolo sempre più consulenziale nell’orientare il consumatore verso prodotti in grado di coniugare efficacia e sostenibilità.
La transizione, quindi, non deve essere interpretata come un vincolo, ma come un’opportunità per generare valore lungo tutta la filiera, favorendo lo sviluppo di prodotti sempre più innovativi, performanti e in linea con le nuove esigenze del mercato.
La sostenibilità non può essere considerata un’alternativa alle prestazioni, ma un’evoluzione delle stesse. La sfida per il settore consisterà proprio nello sviluppare substrati sempre più sostenibili senza rinunciare all’affidabilità, alla qualità e ai risultati che il consumatore si aspetta. È in questa direzione che crediamo si svilupperà il mercato nei prossimi anni.
www.cifo.it
www.florenter.it
www.greenviewsrl.com
www.ilpaeseverde.it
www.italianaterricci.com
www.orvital.it
www.sementidotto.it
www.tercomposti.com
www.terflor.it
www.vigorplant.com
www.vithalgarden.com
